「営業」「接待」のイメージが強い人が多いのではないでしょうか。
実際、ゴルフはお客様と親密な関係を築くツールとして非常に有効です。
今回はお金の健康診断「400F」の戸泉邦康さんの経験談を伺います。
ゴルフは事前準備が大切！
「ゴルフ営業」が大の得意だという戸泉さん。
しかし肝心のゴルフのスコアは130…
そう、ゴルフ自体はとても苦手なのだそう。
ゴルフが上手くなくとも営業上手になるコツはどこにあるのでしょうか。
戸泉さんの実体験から紐解いてみましょう。
とある事業保険提案先の社長と何回か打ち合わせを重ねていく内に、先方から「プライベートでも会いましょう」とお誘いを頂けるように。
社長のゴルフ好きも相まって一緒にゴルフを楽しむことになりました。
この予定が決まってから、当日までの事前準備が非常に大切です。
まず社長を知る共通の知り合いに
「社長はゴルフの時にどんなことをされているのか？」
とリサーチをかけます。
今回の社長はとてもストイックな方で、当日の朝に練習場でウォーミングアップをしてからラウンドするタイプだと分かりました。
戸泉さんは社長に「練習場で練習してから行きましょう」と提案し、スムーズに当日の流れが決まっていきました。
サポート体制と目的が大事！
当日の朝になり、戸泉さんは車で社長と役員さんの自宅へ迎えに行き、練習場へ向かいます。
そして戸泉さんは2人のサポートのため、早速動き出します。
早朝の出発に合わせ、朝食代わりの飲み物、バナナやおにぎりといった軽食を予め用意しておき、練習中の2人のタイミングを見計らって渡したのです。
この対応に2人は「気が効きますね！」と大変喜ばれたそうです。
こういった対応について戸泉さんは「ゴルフ営業においては、私は社長、役員さんの舞台を支える黒子のようなもの」と表現しています。
仕事上のゴルフとは言え、堅苦しい雰囲気にはしたくないもの。雰囲気上は友達のように和やかに過ごしながらも、黒子としてやるべきことを着実に行うことを意識していたようです。
黒子として何に注力すればいいのか、戸泉さんは目的や目標の設定が重要だと言います。
この場合では「社長と役員さんが楽しそうにプレーする自然体の写真を撮ること」が目的で
如何に良い写真を撮るかだけに集中してラウンドを回っていたそうです。
とにかく気持ちよく過ごしてもらう！
練習場からゴルフ場へ移動した後も、戸泉さんは細やかなサポートを絶やしません。
カートを動かすのはもちろん、ペットボトルや軽食が誰のものか判別できるように記号を付けていました。使う記号も☆や○などシンプルで縁起の良いものです。
2人がティーショットを打つ際も戸泉さんは気を抜かず、ボールだけでなくティーも目で追います。
ティーショット後はティーが遠くに飛んでいってしまい、見失ってしまうこともしばしば。誰よりも早く拾って、渡せるようにしているのです。
上記のサポートをしながらラウンドを進めていくと2人に笑顔が出る場面も。その瞬間も逃さず写真を撮影し、目的を達成していきます。
昼食も手慣れて動きに無駄のない社長と役員さんのペースに合わせるため、いち早く食べ終えたそうです。
プレー後のお風呂もいち早く上がるなど、一日を通して常に2人のペースに合わせて動き続けた戸泉さん。
その姿はまさに舞台を円滑に進めるために動く黒子のようです。
ゴルフは終わっても黒子は終わらず
無事にラウンドを終え、戸泉さんの車で2人を自宅へ送り届けます。
丸一日ともに過ごしたということは、ご家庭から社長と役員さんをお借りした状態ということ。
感謝の気持ちを込めて、前日に購入しておいた菓子等を「ご家族で食べてください」と丁寧にお渡しすることも大切な心遣いです。
そして相手を自宅へ送り終え、やるべきことは終わった…とはなりません。
戸泉さんはもうひとつ工夫をします。
当日中に撮影した写真を現像し、御礼状をしたためます。
それらを同封した封筒を、自ら相手の会社の郵便受けに投函したのです。
翌日、社長の下に沢山の手紙が届きますが、その中には切手も消印も無い封筒。これだけで目立ちます。
開封すると前日の写真と御礼状が入っています。これだけで「ゴルフが終わったその日の内に直接投函してくれた」と分かりますよね。非常に気持ちがよく伝わる方法と言えるでしょう。
その後、社長から戸泉さんへ「保険のことをちゃんと考えたい」と連絡が入り、契約が成立しました。
おわりに
いかがでしたか？
昭和なイメージが強い接待ゴルフ。
近年では「お金がかかる」「折角の休日がなくなる」「マナーが厳しい」等といった理由で若い年齢層から敬遠されがちです。
とはいえ、長時間に及ぶコミュニケーションにより、お客様と深い信頼関係を築ける数少ない手段でもあります。
戸泉さんは「ゴルフが苦手でも接待・営業の仕事と意識することはなく、如何に相手に楽しんでもらえるかと考えて過ごすので楽しい」と話しています。
この言葉から分かるのは「心持ちや心遣いでお互いが心地よくなるコミュニケーションを取ることで、ゴルフを楽しめる」ということではないでしょうか。
是非このことを覚えていただき、保険営業の仕事を楽しんでいただければと思います。
