法人営業において、
顧客である社長と信頼関係が築けていない…。
という状態は、非常に悩ましく、また大きな課題となっていると思います。
そこで今回は、
社長の気持ちやマインドにアプローチするための方法をご紹介します。
外資系生命保険会社で11年、プランナーとして勤め、
現在は「お金の健康診断」、株式会社400F（フォーハンドレッドエフ）で
お客様とプランナーをマッチングするオンラインのプラットホーム事業を行っている
戸泉邦康さんをゲストとしてお招きし、
『手紙』にまつわるエピソードをお話していただきます。
ぜひ最後までご覧ください。
事業保険と個人保険
被保険者が亡くなり、遺族に保険金が入る。
しかし、それは金額という数字だけです。
「お金だけではなくお客様の思いも
しっかり遺しておかなければならないのではないでしょうか」
というお話を、個人保険によっては伝えていると思います。
ですが、そういったお話を
個人営業や新人時代には伝えていたものの、
事業保険になったため、
いつの間にかやらなくなった
という方もいらっしゃると思います。
そうではなく、こういったお話を伝えるということは
事業保険・個人保険は関係なく
どちらにとっても大事だと思っています。
と戸泉さんはいいます。
ある手紙の物語
戸泉さんは、事業保険の被保険者（Aさん）にも
先ほどの「思いを遺しませんか」という
内容を同じように伝えたといいます。
また、
戸泉さんが勤めていた会社には、
『父親を亡くした息子に
プランナーが保険金を届けると共に、託された思いを伝え、
預かっていた手紙を渡す。
息子は父親の思いを感じて涙を流す』
といった内容のビデオがあり、
それを一緒に見てもらったそうです。
言葉で伝えるのと映像で見せるのとでは伝わり方が違うこともあり、
心に響いて下さる方がいる。
Aさんには、その場で用紙を渡し、
後日、手紙を預かりに行ったといいます。
通常であれば
手紙は保険証券と一緒にしまっておくものです。
ではなぜ、手紙を預かるのかというと、
保険証券に入れておく形になると
そこにはプランナーが介在しなくなります。
遺族が現金と手紙を受け取り、そこで完結してしまうためです。
戸泉さんは
被保険者に万が一が起きた際に、遺族の元へ手紙と共に思いを届けることが、
プランナーとしての価値を提供することなのだといいます。
そして、この「手紙の物語」には続きがあります。
手紙をお預かりし、
この件が終わってしまうのはもったいないと感じた戸泉さんは
Aさんに、次のアイディアを伝えました。
「手紙には今現在思っていることを書いていただいた。
しかし、月日が経ったら思いはまた変わっていくと思います。
なので毎年、お手紙を書き続けませんか？」
と伝えたそうです。
その提案に
「それはいいね！」
と大変喜んでいただき、
Aさんは、毎年しっかり書き続けてくださっているといいます。
おわりに
戸泉さんの「ある手紙の物語」
いかがだったでしょうか。
真摯に思いを伝えること、また、そういった姿勢を見せることが
より良い関係構築へと繋がります。
お互いの信頼関係が深まれば、相手の気持ちに寄り添った上での
新たなアプローチも可能となりますね。
