法人営業を始めたばかりの初心者がやりがちな間違いが
知識やスキルを身に着けたのち、一人で社長の元へ出向き玉砕…つまり「一人で行動する」ことです。
法人営業の新規開拓を成功させるには、良いビジネスパートナーと提携することが重要です。
では、どのようなビジネスパートナーと提携するのがベストなのでしょうか。
今回の記事では
・法人保険営業のベストな提携先
に加えて
・提携にたどり着くためのノウハウ
もご紹介。
法人保険営業の『極意』をお教えします。
ぜひ最後までご覧ください。
法人保険営業のベストな提携先とは
結論から申し上げますと、それはコンサルティング会社です。
法人開拓といえば税理士・会計事務所との提携が理想とされていた時代もありましたが
近年では、財務専門のコンサルティング会社が増えてきています。
また、税理士・会計事務所はかなりの割合で保険の代理店契約をしていますが、コンサルティング会社が代理店契約をしているケースはあまりないためです。
コンサルティング会社には様々な業種がありますが、
提携するのであればやはり財務、資金調達などお金にかかわるサポートをしている会社がおすすめです。
・財務系のコンサルタント
・資金調達系のコンサルタント
また
・M＆Aのコンサルタント
もおすすめ。
法人保険営業の方にとって、強力なパートナーになるかと思います。
次に、理想的な提携にたどり着くための様々なノウハウを紹介します。
提携にたどり着くためのノウハウとは
まず、営業をする側の思い込みとして
例えば
「FPに対して税理士は提携してくれないだろう」
「コンサルティング会社が保険営業と組むことはないだろう」
などという、いわゆるメンタルブロックがあることが多いです。
しかし、実際には
コンサルティング会社も事業会社なので、顧問先を増やしていきたいと考えています。
ですので、その「顧問先を増やすお手伝いができる」というアプローチが必要になります。
他のクライアントから例えば、相続やM＆Aについての相談があったときに
「紹介・相談できる先を探したい」と伝える。
今より会社を大きく成長させたいと考えているパートナーであれば、
「私のお客様を紹介するので、共同でセミナーを開催しましょう」と提案する。
「お客様を紹介してください」ではなく、
「お客様を紹介したいです」というスタンスを維持すること。
相手に対して、こちらからどういったメリットが出せるのかを積極的に伝えることが大切です。
おわりに
最後に、具体的な提携の成功事例として
年間で2社程度紹介してくれるパートナーが10人いらっしゃれば、コンスタントに新規顧客開拓できる感覚だそうです。
キーワードは「ひとりでやらない」
まずは専門家を味方につけること。
そして、自分の利益を優先するのではなく、お互いが利益を獲得できるような提携を行いましょう。
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