オンラインでも変わらないことがある！

オンライン商談時代到来！　これまでの保険営業のスタイルは大きく変わる！

……とはいえ、保険営業パーソンという〝人〟がお客様と接して（非対面であるにせよ）保険商品を販売する、というかたちは、変わったわけではありません。

単純にいってしまえば、オンラインであれ、直接面談であれ、お客様は「嫌な相手からは保険を買いたいとは思わない」ということ。

これは変わることのない人間の心情ですよね。

ですから、保険営業パーソンはこれからも「お客様からどう思われているか？」「お客様にとってどんな存在になっているか？」を考えていかなければならないのです。

今回はお客様にとっての「こんな保険営業パーソンは嫌だ」というタイプをみていきましょう。

保険営業パーソン以前に「人」としてどうなの？

「初対面なのになれなれしい」。距離感をなくしてフレンドリーにしたいのか。あるいは優位に立ちたいのか？　お客様に対して〝タメ口〟に近い感じで話す営業パーソンがいますよね。アレ、非常に違和感を覚えます。実際にビジネスの関係になった際に、無神経な行動をするんじゃないかなーという懸念があるんですよね。

きちんと敬語で接する。これは常識ですよね。リモートゆえに、少しでも距離感を縮めたい？いやいや、変わらぬ常識は守りましょう。

「知識をひけらかす営業」というのも、嫌われますよね。

何度も商談をしている保険営業パーソンはさておき、「保険の話」っていうのは、一般の人からすれば、ややこしくてわかりづらいものです。そこで「知らないんですか？　じゃあ教えてあげますよ」とばかりに上から目線になったり、専門用語を連発して知識をひけらかす……。お客様の側からすれば、とても親身になってもらっているとは感じませんよね。

「強引すぎる営業」ももちろんＮＧ。問答無用で商品を勧めたり、「買わないとホント損ですよ」なんて煽ったり、「絶対にこの商品です！」と必死になって食らいついたり……。お客様にとっては迷惑でしかありませんよね。

保険営業の気持ちとしては、わからなくもないことです。ついつい頑張りすぎちゃう、熱が入りすぎちゃうことって、あるものですから。

私もかつてお客様から「大坪サンって、礼儀正しいけれど、結構強引ですよね～（笑）」なんて言われたことがあります。

熱心なことはもちろんＯＫなんですが、それがお客様にどう伝わっているか？　を考えなければなりません。

商品のいいところだけを話してデメリットを隠す、約束を守らない、人（他社）の悪口を言う……そんな「誠実さのない営業」は、ビジネス以前に人としてどうだろう？　という感じですね。厳しい言い方をすれば、「信用するに値しない」人、そんな人とは、前向きな商談なんてしようと思えませんよね。

保険営業パーソンの「本当の仕事」とは？

「嫌われる保険営業」のタイプをいろいろと挙げてみましたが、私が考える〝一番嫌われる〟保険営業パーソン、一番〝商談で失敗する〟保険営業パーソン、それは「相手（お客様）の話を聴かない人」。しゃべりすぎ、しかも自分の話ばかり……そんな保険営業パーソンは最悪です。

よく言われることですが、1時間の商談時間があったとして、そのうち30分以上自分（保険営業）がしゃべっていたら、その商談は負け。失敗に終わります。

保険営業の仕事は、相手（お客様）に保険の解説をすること？
いやいや、それ以前に、お客様が今、何を痛みとしているのか、何に悩んでいるのかを聴き出し、その解決方法のシナリオを必死に考えることが大事。保険商品はその解決策の一部であるわけです。

だから、保険営業パーソンの仕事は、まず全力でお客様の話を「聴くこと」です。

自分ばかりしゃべって、お客様の話を聴かない……これって、「仕事をしていない」ことと同じですよね。

保険商品……決して気軽な買い物ではありません。どんな人から（保険商品を）買うか？　ということも、大きなファクターになるでしょう。

そしてこれは、リモート時代、オンライン商談の時代になっても変わることではありません。

お客様が目にする、モニターの前のあなたは、どんな保険営業パーソンでしょう？