「改正金融商品販売法」が私たち保険営業に与える影響とは？

 

2020年6月5日に成立した「改正金融商品販売法成立」は、我々保険営業にどんな影響を与えるのでしょうか？

という、３つのテーマで解説して行きましょう。

 

（１）何の為の法改正なのか？

『投信・保険、ネットで一括販売へ』という見出しで掲載された、日本経済新聞の記事によると、

「住宅ローンや投資信託、保険などの金融商品をスマートフォンなどで一括販売できるよう規制を緩和し、銀行・証券・保険などの業態ごとに縦割りとなっている登録制度を一本化。すべての分野の金融サービスを仲介できるようにし、利用者がひとつのアプリから幅広い商品を選べるようにする。」

という、法改正になります。

住宅ローンの取り扱いは銀行代理業、保険を売るには保険募集人の資格があって初めて販売ができるわけなんですけど、どうやらその壁が取り払われることになりました。

もしかしたら、保険募集人の資格がなくなる？

なんてことも囁かれているというわけです。

 

この法改正がどんな業種のためのものか改めて考えてみると、例えばマネーフォワードとかLINEとか、BtoCの業態で個人のIDや口座を既に持ってる業種にとっては幅広く顧客にアプローチできるようになるので、凄く良い法改正だと思います。

なので私たち保険営業のように１人１人を丁寧に開拓していくスタイルの営業パーソンにとっては直接的にはあまり大きなメリットを感じないかもしれません。

ただし、間接的には大きなメリットを享受できる可能性があります。

ただ「改正金融商品販売法」は成立したわけですから、1年、遅くとも1年半後には施行されることは間違いありません。

では、私たちにはこの法改正を受けて、どんな選択肢があるのか見て行きましょう。

 

「改正金融商品販売法」が保険営業に与えた３つの選択肢

 

（２）保険営業の選択肢は３つ

まず、１つ目の選択肢は法改正によって参入して来た、新規の事業者を強豪として扱うという選択です。

強豪とするならば、どう対抗して行くかを、保険会社や保険代理店、あるいは保険営業1人1人がそれぞれの対抗策をしっかりと考え、対処して行かなくてはなりませんよね。

 

一方で、逆の考え方もあります。

これが選択肢の２つ目になるわけですが、

強行ではない、我々も参入するんだ、銀行も証券も媒介でやるということを決めて1年、1年半後にの施行に向けて準備を進めていくという選択をする会社や保険営業も当然いることと思います。

 

最後に３つ目の選択肢ですが、

この法改正によって、マネーフォワードやLINEが得意とする、BtoCのマーケットが主戦場になって行くと予想されます。

ただし、利用者保護の観点から、金融派生商品（デリバティブ）や、外貨建て保険といったリスクが高い商品は扱えないようにする、というルールになっています。

 

つまり、何が言いたいかと言うと、

法改正によってオープンになったのはフロントの部分だけ。

 

本当にお客さんが欲しい商品や、媒介では取り扱いできない複雑な商品を買いたい場合、仲介業者だけでは扱えない、まかないきれない商品も当然出てくるわけで、その場合には、我々専門家の話を聞きたい、アドバイスが欲しいと言うニーズは、必然的に浮き上がってくるでしょう。

私たちが当たり前のようにやって来たコンサルティングセールスが力を発揮するシーンが当たり前のようにやってくるということになります。

そこで登場するのが我々プロ、信頼できる代理店や保険営業パーソンです。

マネーフォワードやLINEに代表される、いわゆる“プラットフォーマー”と言われてる会社とタッグを組んだり、ジョイントをして、マーケット開拓をすることができるかが勝負の分かれ目になるでしょう。

つまり、３つ目の選択肢は、プラットフォーマーと組んでマーケットを開拓すると言うことです。

 

保険営業の勝機はどこにあるのか？

 

それでは、最後のパート「我々の勝機はどこにあるか？」を解説して行きましょう。

 

（３）我々の勝機はどこにあるか？

繰り返しになりますが、この法改正の重要なポイントは、

「利用者保護の観点から、金融派生商品（デリバティブ）や、仲介業者では外貨建て保険といったリスクが高い商品は扱えないようにする」

と言うルールがあることです。

プラットフォーマーたちは、フロントとして、多くの既存顧客にアプローチが可能になるでしょう。

しかし、単体の金融商品だけではライフプランを完成させることはできませんから、さらに踏み込んだ商品の提案や、ライフプランも含めて、金融商品を検討したいとなった場合、自社での対応が難しいといった場合には、やはり、信頼できる代理店や信頼できる保険営業パーソンと提携し、ただアプリの一覧で金融商品が買いやすくなっただけでなく、しっかりとライフプランやコンサルティングにつなげて、顧客満足度を高めるサービスを提供せざるを得ないので、我々としてはこのバックエンドを狙って行きたいですよね。

ここに勝機を見いだせるのではないでしょうか？

私たちが今までアプローチできなかった顧客を、プラットフォーマーがマーケティングしてくれて、プラットフォーマー提携することによって見込客開拓の悩み解消につながり、ニーズが顕在化された美味しい案件を獲得できるチャンスが飛躍的に増えるという考え方もできます。

 

202年6月5日に成立した「改正金融商品販売法」が我々保険営業に与える影響とは？ということで、３つのテーマでお話をしてきました。

最後にまとめておきましょう。

マネーフォワードやLINEといったBtoCに向けたIDや口座を持っている会社が、フロントエンドとして、銀行・証券・保険といった金融商品を幅広く扱えるようになり、消費者も自由に選べるようになりました。

新規参入してくる事業者を、私たちは強豪と思うのか、強豪じゃない、チャンスだと思って自分たちでも参入するのか、はたまた、プラットフォーマーと組むことで、我々の勝機が見えてくるのではないでしょうか。

 

まだまだ辛い時期が続きますが、一緒にこの危機を乗り越えていきましょう！

 

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