ランチェスター戦略

今回は、「小さな会社の稼ぐ技術」という、栢野克己さんという方の本を取り上げて、セールスについてお話をしていきます。この栢野克己さんには当社の講座にてゲスト講演をして頂きましたが、めちゃくちゃ面白かったんです。栢野さんは今福岡を拠点に活躍されています。若くして1億円の借金を背負って、それを挽回してきて、今人生をすごくハッピーに生きていらっしゃる方です。この人の師匠で竹田陽一さんという方が、「ランチェスター経営・弱者の戦略」＝ランチェスター戦略というものを世の中に広めていった人です。今回は「小さな会社の稼ぐ技術」ということで、ランチェスター戦略、弱者の戦略。我々保険営業マンが限られたマーケットの中で、どうやって他のライバルと差別化して勝っていくかということを、この本の中から事例を交えつつ、ご紹介をしていきます。

戦略が間違っている!?

我々保険営業マンは、法人マーケットというところで、会社の社長に貢献する手段としての保険契約を扱います。多くの社長に接していると、様々な問題を目にします。実際問題、頑張っている中小企業は非常に沢山あるんですけれども、なかなか儲けが出ない。儲かっているんだけど現金が残らない、というような社長の悩み、聞かれたことがある方もいらっしゃるかと思います。その場合、何かが大きく間違っているはずです。私たちが提供している情報の中には、社会保険の上手な入り方、決算書の上手な作り方などがありますが、栢野さんはそれとはまた違うことを言います。「戦略が間違っているんじゃないか」と、この本の中で言っています。間違っている。何しろ「戦略が全くない」かというようなことを言っています。

局地戦なら、トップセールスだって打ち負かすことができる

メディアを通じて世の中にあふれている情報というのは、基本的には大企業向けなので、その通りに中小企業がやったところで、うまくいかないこともあれば、まったく成果につながらないということは、多々あります。なので、弱者には弱者、中小企業には中小企業、保険営業マンには保険営業マンなりの戦略というものがあります。そしてそれが必要になるわけです。ですから、「弱者でも正しい戦略を実践すれば、大企業にもある一分野では勝てる」、これがランチェスター経営・弱者の戦略です。これを徹底的に活用して、小さなエリア、局地戦、接近戦で勝ちを取りに行く、ということを是非やっていきたいと思います。中小零細企業、ないしは我々保険営業マンが利益、売り上げを上げるために、正しい実践方法を事例に次ぐ事例で紹介した本が、この1冊になるわけです。これから、この本の中の事例をとりあげて、保険営業マンの皆さんに役に立つような情報、もしくは保険営業マンのあなたが経営者に対してアドバイスするような視点から役に立つ情報を挙げていきたいと思います。この本は中小企業の黒字化のバイブルです。10万部も出ている、最近のビジネス書でも稀な大ヒット作なので。是非お手元に置いて読んでおくことをお勧めします。
（続く）