顧客の開拓、つまり集客は保険営業マンにとって永遠のテーマです。友人や親戚に頼んで顧客を紹介してもらう人も多いかと思います。しかし、最初はうまくいっても、新規顧客を獲得し続けることはなかなか大変なことですよね。どうすればより効果的に顧客を集客することができるのか？ このことで悩んでいる方も多いのではないでしょうか。この記事では、花田敬さんの「セミナー営業で顧客が10倍」という本を元に、セミナースタイルの顧客開拓について解説していきます。
目次
限界のあるXYZ理論
保険会社に勤めている方ならご存知だと思いますが、保険販売で成功するには、友人や親戚などの知り合いから個人保険を販売していって、そこから知り合いや会社の後輩などを紹介してもらい、紹介の連鎖を作っていくことが鍵となります。ソニー生命ではこの連鎖のことを「XYZ理論」と呼んでいます。自分の知り合いであるXさんから、Yさん、Zさんと永遠に紹介が続いていけば、理論的には無限に顧客を獲得できることになります。しかし、実際に経験されている方は感じていると思いますが、この方法はある程度年数が経過してくると限界が来てしまいます。「セミナー営業で顧客が10倍」の著者の花田さんは、XYZ理論はすでに破綻していると述べています。
3つのメリットがあるセミナー営業
花田さんは、あるとき税理士と一緒に保険の仕組みについてお話をする機会があったそうです。その後、参加されたお客さんから問い合わせがあったそうですが、その時「花田さん」ではなく「花田先生」と呼ばれたそうです。ここで花田さんはあることに気づきました。つまり、参加されたお客さんにとっては、花田さんは保険の営業マンではなく、セミナーで講演する先生だったわけです。ここがセミナー営業の素晴らしいところで、営業マンではなく先生という立場で顧客にアプローチできるのです。
セミナー営業のメリットはこれだけではありません。通常、保険営業する場合、売る側がお客さんのところに出向きますが、セミナーの場合、保険に興味がある方が買いたいと思って来てくれるということです。ここもとても大切なポイントです。全く保険に関心がない人に保険を勧めるのと、保険に関心がある人に勧めるのとでは、成果に大きな違いが出てくるからです。
セミナー営業のもう一つのメリットは、一度に大多数の人に対してアプローチできるという点です。対面で1対1で営業していたものが、5人あるいは10人といった人に対して一度にアプローチできる。これはとても効率的な営業スタイルです。
セミナー営業のメリットをまとめると以下の3点なります。
１．営業マンではなく先生という立場でアプローチできる
２．保険に関心のある人にアプローチできる
３．一度に大人数にアプローチできる
セミナー営業は保険営業においてとても有効な方法なのです。では、具体的にどのようにしていけばいいのでしょうか？
保険営業マンのマーケティング
保険営業マンにとってのマーケティングと言うと、どんな印象をお持ちでしょうか？ マーケティングとは、商品に関心のある見込み客を連れてくる、つまり集客のことですね。「セミナー営業で顧客が10倍」の本にも書いてありますが、保険営業マンにとっての最終的なマーケティングの目標は、「目の前にお客さんを座らせること」です。お客さんが目の前に居てくれさえすれば、提案するにしても信頼関係を構築するにしても、保険の契約につなげていく自信のある営業マンは多いのではないでしょうか。しかし、この「目の前にお客さんを座らせること」ができずに、苦戦している保険営業マンがたくさんいます。実は、それを解決する良い手段がセミナー営業なのです。
従来の営業ですと、1件1件お客さんの所に回って営業していました。既存の顧客から新しい顧客を紹介してもらって、1件1件積み上げていくというスタイルです。これは着実なやり方ではありますが、効率といった面で考えるとあまりおすすめできるスタイルではありません。しかし、セミナー営業の場合、3人とか5人、場合によっては10人～20人もの顧客を一度に集めることができます。一度に複数の顧客にアプローチできるということが、セミナー営業の大きなメリットなわけです。
情報提供型営業
「セミナー営業で顧客が10倍」の本の中では、従来の営業手法をどぶ板営業と呼び、セミナー営業のことを情報提供型営業と呼んでいます。ぜひ保険営業マンの方には、この情報提供型営業を身につけてほしいと思います。
従来の営業手法ですと、見込み客から既存顧客にしていくために、何回も電話したり、何度も会いに行ったり、繰り返しアプローチすると思います。しかし、その過程で顧客から嫌がれることもあるかと思います。「ぜひ会ってください」「話を聞いてください」「こんな商品が出たのですが」といったこちらからの一方的なオファーだと、話がなかなか前に進みません。そこで有効なのが情報提供なのです。
例えば、何かのテーマでセミナーを開くとします。テーマは、お金の貯め方、子供の学費、相続や介護などいろいろあると思います。セミナーをやりますということを案内して、興味があれば来てもらいます。興味を持たれなければ来てもらえませんが、定期的に情報発信するわけです。そうすると、来てくれたお客さんは、こちらの発信している情報に対してある程度の価値を感じています。そのため、信頼関係を構築しやすく、保険の提案にアプローチしやすくなるわけです。
最も大切なのは、お客さんが何か困って相談をしようと思ったとき、頭の中にあなたの名前が最初に浮かぶようにしておくということです。情報を繰り返し提供していくことで、お客さんとの間に信頼関係を築いていき、何か困ったことがあった時に名前を思い出してもらって連絡をもらえるようにする。そして、最終的には保険の契約につなげていくのです。そのため、このセミナー営業というのは、マーケティング、セールスにとって非常に有効なツールとなります。
従来の営業スタイルでは限界
引き続き、花田敬さんの「セミナー営業で顧客が10倍」を元にして話を続けていきます。保険営業マンの方にとって、営業は最も大切な仕事かと思います。みなさんはどのような営業スタイルで仕事をしているでしょうか？ 訪問して営業するというのが一般的なスタイルかと思いますが、ここでは脱訪問営業ということをテーマに話をしていきます。
従来の営業は、飛び込みだったり電話でアポを取ったりと、気合と根性を武器にする「どぶ板営業」のスタイルだと思います。1日に300本電話したり、100件飛び込みをしたり、きつい営業を経験された方もいるのではないでしょうか。
経験のある方はおわかりかと思いますが、このようなスタイルの営業には限界があります。優良な顧客が見つかる可能性は低いですし、見つかったとしてもわずかな件数しか得られないでしょう。営業をより効果的に行うためには、営業スタイルを大幅に変える必要があります。つまり、飛び込みや電話でこちらから訪問するのではなくて、顧客の方から来てもらうというスタイルです。それがセミナー営業なのです。
顧客は4つのタイプに分類される
さきほど情報提供型の営業、つまりセミナー営業について説明しましたが、このセミナー営業を続けていると、顧客との信頼関係が徐々に積み上がってきます。
「セミナー営業で顧客が10倍」の中では、顧客を4つに分類しています。新たな顧客を紹介してくれる「紹介者」、保険の契約をしてくれる「契約者」、まだ契約していないけれどこちらの情報に対して関心を持っている「見込み客」、そしてこちらがどんな商品を扱っているかも知らない「潜在客」。顧客はこの4つのタイプにわかれています。
どんな顧客でも最初はお互い何も知らない潜在客です。その潜在客がこちらから情報を提供することにより見込み客になり、見込み客が個別の商談により契約者になります。そして、契約者が情報提供や保険の内容を気に入ってくれて新しい顧客を紹介してくれるキーマンとなるのです。このように顧客は1つ1つステップを踏むように積み上げていくのです。
このステップを積み上げるのに重要になってくるのが情報提供です。一時的な情報提供ではなく、継続的な情報提供が必要になります。ハガキ、ファックス、メールマガジン、DM等いくつか方法があると思いますが、常に情報を発信していくことが大切なポイントです。
独自の売れる仕組みを構築する
潜在客はお互いのことを知りませんから、潜在客を狙って情報を発信していくのは難しいことです。そこで、見込み客や契約者、紹介者など、関係が深くて相手のことをわかっている人たちに対して発信する情報をよく検討します。その情報をできれば潜在客にも発信していくという方針で進めます。
その情報に対して潜在客が反応すれば、一つ一つステップを登っていって、最終的には契約に至ります。場合によってはその方がキーマンになって、潜在客をどんどん供給してくれるような貴重な存在になることもあります。潜在客を見込み客に教育し、見込み客から契約者に育てていき、契約者から紹介者に育てていく。育て上げた紹介者が潜在客を常に送り込んでくれるような独自の売れる仕組みを作っていくことが重要なのです。これが、従来の訪問営業ではなく、情報提供型営業というものです。
