マジックナンバーという言葉があります。
その数字を超えると、爆発的に売上なり収入なりが伸び始める不思議な数字を、保険営業のマジックナンバーとここでは無理やり定義してしまいましょう(笑)
保険営業のマジックナンバーとは
私が体感した保険営業でいえば、それは１５という数字になります。
これは１週間に見込み客と面談する回数のこと。
面談数と販売成績、これはものの見事に比例する関係にあります。
あなたが営業の天才でない限り。
英国の天才保険営業マントニー・ゴードン氏が提唱し、私はそのまんま信じて、言われる通り、週15面談を愚直に実行してきましたが・・・・確かにこのマジックナンバー、本当でした。
成績がみるみる上がってきたのには興奮しましたねえ。
ちなみにその傍証としてこんな経験もあります。
営業マン向けセミナーの時に、１週間の面談数を参加者にしばしば質問することがあります。
そうすると、収入と面談数がぴったりと相関関係にあるということが見事に分かります。
例えば、
「売れなくて困ってるんです」なんて受講者から相談されることがよくあります。
「週に何回面談しているの？」と質問すると決まって返ってくる答えは、
「７回です」とか「９回です」とか。
うまくいかない人は、ほぼ例外なく面談の絶対数が不足しているのです。
こんなに明白な成功要因があるのですから、することは簡単ですよね。
こう考えると成功しやすい
あらゆる手を尽くして面談数を15に持って行くのです。
ね、とても簡単ですよね！
しかし、実際に、こんな指導をすると、よく泣きが入ります。
「週15回なんてとても会えません！」とか、
「そもそも会えないから困っているんです！」なんていう反応が少なくありません。
こういう人は、とーっても固く考えています。
自分のイメージにとらわれて身動きが取れなくなっている。
解釈は広くしてOK！
面談というと、事前にアポイントをきっちりとって、30分なり1時間なりの時間をしっかり確保した着座での商談というイメージですが、まだ力量の備わっていないあなたにはこれを週15個獲得し続けるのは正直しんどいでしょうね。
まずは解釈の幅を広くしましょう。
私の場合、こんな風にすることで軌道に乗せることができました。
その方法とは・・・
絶対に妥協してはいけないポイントとは
たとえ５分の立ち話でも、
「よかったら今度保険の話を聞いて下さいよう！」とか、
「あ、そうそう！もしも身近に保険の話を聞いてくれる方がいらっしゃったら、よかったらご紹介下さい！」
という風に、保険に関するセリフを一箇所でも滑り込むことができたら、相手の答えがYESであろうがNOであろうが、これは面談に昇格する！と勝手に定義したのです。
もちろん事前にアポを取っていなくてもOKです。
その上で、お客をランチに誘いました。
（事前のアポがあれば理想ですけど、なくても）「近くまで来ましたので！」
と客先に立ち寄ってみました。
勉強会や異業種交流会にどしどし出掛けて行きました。
（自分で主催出来たら最高です！）
お客様と接するあらゆる機会を持って行くうちに、
そのうち本当にきちんとした着座面談が15回できるようになってきました。
機会が増えれば面談するチャンスが増える、これもシンプルな真理です。
で、とにかく15回を何が何でもクリアする。
そして、クリアしたのちに、「面談の質」を上げて行く。
今まで立ち話だったのを着座の面談に。
これがコツでした。
アポなし訪問だったのを、アポあり訪問に。
時間をかけていいから、少しずつ質を上げていくのです。15回という量を確保しながら。
量での妥協はダメですが、質でちょっとばかりハードルを下げるのは、最初のうちはまあ大目に見ていいです。
どうです？なんだか出来そうな気がしてきたでしょう？
