「紹介連鎖」は、保険営業の世界で長期に渡って成功する上で、絶対に必要です。
ていうか、紹介の連鎖が途切れることは、すなわち保険営業パーソンとしての「死」を意味すると言いきっていいくらい重要です。
保険営業パーソンもその重要性はしっかり認識しているようです。
それというのも、年に何回か、リアル講演を引き受けることがあるのですけど、その時に、受講生からもらう質問の中でもっとも多いものの一つが「紹介のもらい方」だからです。
ではその「紹介連鎖」、いったいどうやれば起こすことができるのでしょうか。
詳しくみていきましょう。
「紹介の連鎖」の起こし方は誤解されている？
まず前提としてはっきりさせておきたいことがあります。
質問者は、まるで「魔法の言葉」のように相手に効く「必殺紹介引き出しトーク」があるかのように思っていてそれを期待されている節があるのですが、
はっきり言います。
ありません、そんなもん(笑)
あったら教えて欲しいくらいです。
しかし、これをやるとやらないのでは「長い間に結果が雲泥の差」になる、という方法はあります。
それは、
「ミッショントーク」と「Bさん対策」です。
では、それぞれを具体的に見ていきましょう。
「ミッショントーク」とは何か？
お客さんから、「保険営業の仕事って大変じゃないですか」なんて聞かれたことはないですか？
あるいは「なんで保険の仕事をしようと思ったんですか？」とかね。
これ、実はすごく大事な質問なんですが、たいていの保険営業パーソンはそこに気づかずに、
「いやあ、そうでもないですよ」とか、単純に転職の経緯を語ったりなど、軽く返してしまいます。
これって実はすごく損してます。
なぜか説明しますね。
お客さんの心理を考えてみましょう。
お客さんはあなたから人生で二番目か三番目の大きな買いものをしたばかりです。
口には出さないけど、「余計なものを買わされてしまったんじゃないかしら」と、正直ちょっと思っていたりします。
そこで、そんな出費を強いたあなた(笑)は一体どんな人物なんだろう、と考えます。
願わくば、その出費にふさわしい人物であって欲しいと思います。
そこで出てきたのが冒頭の質問です。
何も、あなたの労働環境だとか、転職の経緯を知りたいなんて思っているわけではないのです。
以上は、顧客の無意識レベルでの思考プロセスなので、お客さん側も意識しているわけではありません。でも多分正しいでしょう。
さて、話を戻すと、ここでお客さんが本当に聞きたいのは、あなたの「仕事にかける想い」や「ミッション」なのです。
ここで、キッチリと、それを語ること、これがミッショントークです。
それではなぜ、ここでそれを語ることが大事なのでしょうか。
それは後々の紹介連鎖に大きく関わってくるからです。
なぜ「ミッショントーク」が必要なのか？
ミッションと言っても、そんなに壮大な夢を語る必要はありません。
例えば、こんな感じです。
「私の兄がガンになったんです。 その時に私はがん保険の大切さを知りました。だから私はその仕事をしています。」
こういった想いをキチンと「言語化」しておくのがとても大事なのです。
お客さんは、あなたの「ミッショントーク」に納得し、安心します。
そしてあなたのミッションに共感が生まれた時に、初めて「あなたを応援しよう」という気になるのです。
これが「紹介連鎖」のスタートです。
ね、「ミッショントーク」って大事でしょう。
「ミッショントーク」の作り方とは
さて、ここでちょっと戸惑う人もいるかもしれません。
「いや、だけど、そんな崇高な理念なんて私にはないからなー」と(笑)。
大丈夫です。
誰もそんなもの持っていませんから。安心して下さい。
私だって、この仕事に入った動機ははっきり言って「お金」でしたからね。
だけど、この、決して楽ではない「保険営業パーソン」という仕事を3年、5年と続けているあなただったら、動機は「お金」だけではないと思います。
だって、お金を稼ぐだけだったら、他にいくらでも仕事はありますからね。
ちょっと考えてみて下さい。
なんのかんの言って「人間が好きだから」この仕事をやっているのではありませんか？
お客さんに喜ばれて「嬉しい」と思った瞬間はありませんでしたか？
ありましたよね。
そもそも、あなたの中にそう言った「善きもの」があるから、今の今までこの仕事を続けてこれたのだと思いますよ。
そうでない「100％利己的な人」だったら、誰もあなたのことを助けたりしないでしょうから。
自分と向きあって、それをしっかり言語化してみて下さい。
自分一人でやるのが難しかったら、後編でご紹介する神尾えいじさんのようなプロの助けを借りるのもいいでしょうね。
（後編に続く）
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