「紹介下さい！」その一言が言えないのは、人として正常。

今日のテーマは紹介入手です。

私たち保険営業にとっては、
この”紹介”をいかに定期的かつ効率的に獲得できるか、

これが、保険業界で長く安定して業績を上げ続ける、
さらには、生き残りを左右すると言っても過言ではありません。

ただ、この”紹介入手”というのは相手がいることだから
こちらでコントロールできないのがもどかしいのです。

見込客が枯渇してきて”今、紹介が欲しい！”という時ありますよね、
でも、そう上手くはいかないのが営業ですよね。ﾄﾎﾎ

”紹介が欲しい”のは全保険営業共通のニーズだと思いますが、
全員が”紹介下さい！”と言えるかといと、そうでもない。

紹介依頼が得意な人と、
そうでない保険営業の方がいらっしゃいまうよね。

あなたはどっちのタイプですか？

筆者は「紹介下さい！」という言葉を発することに
あまり抵抗はないタイプの保険営業でした。

以前、不動産系ブラック企業に勤務していた時に、

「いつ、いかなる状況においてもを必ず紹介依頼をし、
　3人の社長を紹介してもらうまで、言い続けなくてはならない」

という、相手の都合一切お構いなしの、
厳しい指導していただいた賜物でございます。

”紹介依頼”が苦手な方のお気持ちはわかります。

• 断られたらどうしよう
• 紹介がもらえなかったらどうしよう
• お客さんが、気持ち良く契約してくれたのに、気分を害してしまうんじゃないだろうか
• せっかく築いた関係が壊れてしまうんじゃないか

「紹介を下さい！」という言葉を発した後、
お客さんがどんな反応を示すんだろうか？

という、人間らしい素直な感情によって、
ブレーキがかかってしますんですよね。

筆者のように、”人の心”をなくして、
感情を排除して、断られるのは当たり前と思って

「ショウカイクダサイ！」

と機械的に言い続ける訓練してきた人は
あまりいないと思いますので（笑）

苦手な”紹介依頼”の壁をどう乗り越えるか？

でも、苦手だからと言って、そのままにはできません、
どうやったら苦手の壁を乗り越えることができるのでしょうか。

実は、答えは簡単なことです。

「紹介下さい！」と言わなくても、
お客さんの方が勝手に紹介をしてくれるようにすればいいのです。

ね、簡単でしょう？

これなら、ストレスもかからないし、
お客様が紹介したいと思う相手なら、

きっとかなり人間関係も近い優良顧客、
契約までの特急券を手にしたようなものです。

これって、理想的ですよね。

え？それが出来たら苦労してないって？

大丈夫、私が知ってる保険営業の中には、
あなたよりも紹介依頼が苦手で、

苦手どころか、全然出来ないのに、
紹介が途切れない人が、結構多いので安心して下さい。

じゃあ、その人たちはどうやって
紹介を獲得しているのかという話ですね。

これは、実在する現役のTOTに
筆者がインタビューした実話です。

もしもあなたが”紹介依頼”が苦手で苦しいなら、
もうやめてしましましょう。

自分のやりたくないことにはストレスがかかり、
パフォーマンスが上がりませんからね。

 

 

その結果、何が起こるかというと、
”紹介が自動的に生まれる”のです。

では、どうすればそれが実現するのか？

お願いしなくても紹介獲得に繋がるたった１つの工夫とは！？

あなたも現場ではセオリー通りに
セールスプロセスをこなしていると思いますが、

紹介依頼のに至るまでのプロセスの中に
お客さんが紹介をしたくなるようなフック、

コーチング用語では「アンカリング」と言いますが、
それを散りばめていくのです。

「紹介」をイメージさせるようなシーン散りばめながら
面談をこなしていくと自動的に紹介が出的ます。

1つ具体的な事例でお話ししていきましょう。

ライフプランニングを行なっていく中で、
必要補償額を計算する上で遺族年金の話や、

老後の資金を考える上で、
公的年金の話に必ずなりますよね。

年金って実際いくらもらえるのか？
老後の資金はいくら必要なのか？

20年、30年先の話なのでなかなか
イメージしづらいとは思います。

そんな時は、ご両親をイメージしてもらうと、
リアリティが湧くと思います。

ちょうどそのくらいの年齢ですよね。
ここがポイントになってきます。

今、お客様は自分の老後を考えていたはずなのに、
その不安や心配が、ご自身の両親に対して向きました。

「この話、自分の親にも聞かせたいな・・・」
こう思わせたらあなたの勝ちです。

ここでは両親が頭に浮かびましたが、
人によっては、兄弟・友人・同僚など、

話を聞かせたいと思い浮かぶ人はそれぞれですが、
多ければ多いほど良いわけですよね。

これが”アンカリング”です。

この情報を自分だけにとどめていおいてはいけない、
という気持ちにさせることができます。

その結果どういうことが起きるかというと、
目の前にいるあなたに、

「この話、私の両親にしてもらうことってお願いできますか？」

という言葉が投げかけられるわけです、
これって、紹介獲得ですよね。

繰り返しになりますが、
紹介依頼が苦手な方はもうやめましょう。

商談の中でお客様の頭の中にフックをかけていくことで、
「紹介下さい！」と言わなくても、

お客様の方から、
「知り合いにも同じ話してもらっても良いですか？」

と、「紹介入手」が可能になります。

じゃあ、明日の面談からすぐにできるかというと、
練習と経験が必要だとは思います。

苦手なこと嫌いなことはもうやめて、
自分が好きなことだけに集中して行きましょう。

その結果、欲しくて欲しくてたまらない、
「紹介」が自動的に獲得できるようになります。

ぜひ、現場で試してみて下さい。