保険を売るのは自分じゃなくてもいい？

かつての私がそうだった。

「保険営業をしていると、何だか罪悪感を覚える」
「必死になればなるほど、そう思える」

……とくにまだ経験の浅い保険営業マンには、そんな人が結構いるものです。

実は、かつての私自身もその1人で、保険商品を販売した後に、妙な「罪悪感」を持つということを経験していました。今から20年くらい前の話です。

ただし、あるとき「自分の仕事の価値」というものに気づいた後は、そのようなことはありませんでした。

では、この「罪悪感」って、いったい何だったんでしょう？
もちろん、自分が「悪い商品を売っている」ということではまったくありません。商品には当然の自信があります。
でも……。

保険営業マンの数はおよそ20万人。保険販売の免許を持っているだけ、という人を入れたら100万人を超えるでしょう。要するに、自分以外にも、この仕事をやってる人がいっぱいいるわけです。

そしてご存じのとおり、この世界は弱肉強食、ものすごい競争社会です。
すると、元来弱気でヘタレな私は、こう考えてしまうのです。

「俺が頑張らなくても、誰かが保険を売るんだから」

懸命にお客様に保険を売るのは、それって

自分だけのため？
自分の収入を上げるためだけ？
本当は自分のことだけを考えている？

自分自身に対するそんな気持ちが、「保険を売る」という行為に罪悪感を与えていたのでしょう。

でも、保険営業マンが「保険商品を売る」ということに罪悪感を覚えながら仕事をする……これって、ものすごい矛盾ですよね。で、真面目な人であればあるほど、どこかで無理がたまっていって、ある日突然破裂する、心が壊れてしまうことがあるかもしれないわけです。

だから、こういう矛盾というのは、できるかぎり早く解決したほうがいい。
保険営業マンが自分の仕事にそのような矛盾を抱えてしまったら、一度立ち止まって、自分と真剣に向き合ってみたほうがいいでしょう。真面目に考える時間、矛盾を解消する機会をつくらなければなりません。

罪悪感払しょくは突然に

私の場合、ある日突然、罪悪感を払しょくする、矛盾が解消される瞬間が訪れました。

その頃、ある都内の地下鉄の駅の近くで何度も商談をしてお客様になっていただいた男性がいました。
商談中は罪悪感なんて覚えません。「売らなきゃ！」「契約をいただきたい！」という思いばかりで、目の前の作業、ゴールにフォーカスしているわけですからね。

ところが……契約をいただいて、審査も終えて、ああホッと一息、という瞬間に、例の「罪悪感」が突然降って湧いてくるのです。「これだけ保険営業マンがいるのに、自分があくせく契約をいただこうとあくせくするのは、お客様ではなく、自分だけのため？」というあの思いです。

せっかく仕事で成果を出したのに、心から喜べない、なぜか割り切れないような思い……私は少し落ち着こうと、近くのファミレスに入りました。そこで遅い昼飯を食べているときに、それは本当に突然に、ハっとある考えが降っていたのです。

「いや、待てよ？　罪悪感なんて覚える必要はないだろ？」

これだけ保険営業マンがいる世界で、もし自分が基準値以上のクオリティの高い仕事をすれば、その分、保険を売れない営業マンが出てくる。そういう人はこの世界から退場して行かざるを得ない。もちろんかわいそうなことだけど、やはり仕事のクオリティが低くて、提供するバリューがない人、言い方は悪いかもしれませんが、お客様の役に立つことができない人は、この競争社会から去るしかないわけです。
ということは……。

あなたの保険営業が業界を変える！？

そう、ということは、自分が頑張ってお客様にクオリティの高いサービスを提供することができれば、そうして自分自身の売上が上がったら、この世界での勝者になったら、その分、この保険業界の水準は上がるんだ、と。これは長い目で見ればお客様にとって大きなメリットなんだ、と。

すると、がぜんやる気が湧いてくるんです。
「自分が一件でも多く契約を取れば、この世界のクオリティが上がる」
……そんな姿勢になることが、私が保険営業に対する妙な罪悪感を払しょくする方法でした。

罪悪感のなくし方については、いろんなことが言われています。
「罪悪感の元となる出来事を紙に書き出す」
「日常を離れてみる」
「親しい人と話してみる」

……いろいろありますが、
仕事のプロとしての解決策は、
ずばり「クオリティの高い仕事をする」ことに尽きるでしょう。

言い方を換えればそれは「目の前のお客様の〝役に立つ〟ことにフォーカスする」。
役に立つこと……それは保険の販売だけではありません。

役に立つ情報を提供する、役に立つ人脈をつなげる
……それだけで、仕事のクオリティは高まりますから。
そして業界の水準も高まり、巡り巡ってお客様が幸せにもなるわけです。

だから……。
あなたが頑張る意味は大いにある！
あなたが頑張れば、自分だけじゃない、誰かが幸せになる！