保険営業マンのための「スーツ」の知識

結局、営業マンの第一印象は「スーツ」で決まる

第一印象の大切さ…あなたの〝見た目〟は大丈夫?

 保険営業マンのための身だしなみ、それからスーツ戦略といったことをテーマにお話をしていきます。

 対面で営業をする私達の立場からいくと、身だしなみはやはりそれなりに気を付けたいところです。第一印象によって、その面談が上手く行くか行かないかを大きく左右する可能性があることは、皆さん十分承知だとは思います。では、日々の生活の中でどういったことを注意しておけば、急な面談であったり、勝負処の面談で、その第一印象で失敗しないでいられるかという話を少ししていこうと思います。

 今回は「スーツ」。我々営業マンにとっての戦闘服であるわけですが、このスーツの選び方、それから着こなし方、そして、やって良い事、悪い事。そういったお話は勿論のことながら、日々のお手入れ、身だしなみのお手入れというところで、気を付けるポイントなどを話していこうと思います。

 「あなたの〝見た目〟は大丈夫?」・・・これは顔が良い、悪いというような話ではなくて、持って生まれた顔なり、体格なり、性格なりというところを、いかに魅力的に見せていくかというところが重要になります。

 1対1で顔を合わせて話をする我々のような対面営業であれば、例えば眉毛、鼻毛、場合によっては耳毛のチェックも必要ですし、それから髭。携えている方もいれば、そうでない方もいらっしゃると思いますが、そういった細かいところを一つ一つ見ていくと、意外と注意するべきところが沢山出てきます。

 幾つかご紹介していきます。眉毛に関していくと、繋がっている眉毛であったり、余りにもボサボサのようなものというのは、良い悪いという問題ではなく少し老けて見えるというマイナスな印象があります。若い営業マンの方が少し年齢を上に見せたいということであれば戦略的に使っても良いかもしれませんが、それなりのお手入れは必要ではないかと、ビジネスの世界では言われています。

 それから、髭です。ウチの社長も携えていますが、年齢に応じて、それからポジションに応じて、是非使い分けて頂ければと思います。私は今37歳ですが、今の年齢、それから立場でいくと、営業マンとしては、髭は無くても良いかと思います。私が知っている営業マンの中で、素敵な髭を沢山生やされて成果を出していらっしゃる方は勿論沢山居ますが、年齢それからお立場等々によって、使い分けて頂ければと思います。お手入れや、食事などをした後に偶に食事の跡が残っていたりするところは、注意しなければいけないということはあると思います。

 それから、毛の繋がりで言いますと、鼻毛や耳毛など、意外と自分では鏡を見ないと見えない部分ですので、見落としがちになるところがあります。ですから商談に行く前には鏡でチェックをしたり、日々のお手入れの中で工夫をするなりして、常にチェックをしておくことが必要になってくるかと思います。もし、1本ちょろっと鼻毛が出てしまった面談においては、相手の集中力は恐らく欠けてしまうと思います。十分に気を付けましょう。

 その他では、お肌のお手入れといったところですが、これは男性がどこまでするのかという話はありますが、今は脱毛をしたり、エステに通うような男性の方もいらっしゃいます。例えばゴルフや海などに行って日焼けをして肌が荒れてしまい、若干皮が捲れてしまっているような状態であったり、そういった季節的なものはありますよね。冬の乾燥でカサカサして粉を吹いてしまっていたり。そういったものは少なくともお客さんに良い印象、影響を与えませんから、多少のケアというものが必要になってくるのではないかと言われております。

 ごくごく当たり前のところですが、そういったところを一つ一つ注意していくことが、面談の成約率を上げていくということになりますので、まずは第一印象、スーツ以外のところで、我々がするべきことを少しお話をさせて頂きました。
 

スーツを変えたら、結果が変わった!

 スーツを新調した後の成功体験・失敗体験を少しお話しします。スーツを新しくすると気分が上がりますよね。これを着てお客さんのところに行くというのが非常に楽しみになりますし、人に会うということがハッピーになります。ただ、ビジネスの世界では、いろいろなシーンにおいてスーツの着こなしというものはルールがありますので、それを上手く守れば成功しますし、失敗してしまうと少し困ったことになってしまう場合があります。

 色の使い方というものを少し覚えておいて頂きたいと思うのですが、初対面の方に会いに行くときには、ネイビー系のスーツが良いと言われています。シャツも出来れば白で、色が付いていても薄いブルーのようになるべくシンプルなものです。ネクタイも、無地であったり、ストライプのようなイメージのもの――「レジメンタル」と言ったりします――が良いと言われております。馴染みのあるお客さんであれば、ご自身のこだわりを前面に出して頂いて勿論OKなのですが、ファーストインパクト、初対面での印象に対しては、誠実な印象を与えるために、ネイビーや無地で揃えるというのは結構ポイントになりますので、是非覚えておいて下さい。

 次は、あまり良くないのですが、クレームや謝罪にお伺いする際に覚えておいて頂きたいものです。スーツは、グレーやブラウンやネイビーなど、そういったものはOKなのですが、謝罪に行くときには黒のスーツはNGだと言われています。攻撃的な印象を与えてしまうようですので、謝罪に行ったりお詫びに行くときは、黒のスーツではないものを是非着ていって頂きたいと思います。シャツは、基本白で、色無しでお願いします。ネクタイも、ネイビーやグリーンやグレーなど、相手を癒すといいますか、穏やかにする色というものがありますので、そういったものを選んで貰うと良いと言われています。そしてネクタイですが、タックと言いまして、結び目の下に窪みを付けて結ぶのが一般的になっています。普段はそれで良いのですが、謝罪に行くときは作ってはいけないそうです。理由はよく分からないのですが、覚えておいて下さい。タックは、謝罪に行くときは無くした結び方で行くというのがいわゆる暗黙のルールといいますか、スーツの着こなしと言われています。また、ポケットチーフですね。僕も今日付けていますが、普段はスーツの色や、ご自身のお好みのカラーで、様々な使い方をして頂きたいと思いますが、お葬式や謝罪のときというのは基本的にはこのポケットチーフはNGと言われていますので、きちんとそれを守った上でやって頂ければと思います。

 如何でしたでしょうか。折角新調したスーツですから上手に使いたいと思うのですが、着こなしを一歩間違えてしまうと、折角の商談が良い方向にも行けば悪い方向にも向かってしまうということで、細かいルールですけれども、押さえておくと得があります。クラスが上になればなるほど、今申し上げたような細かいルールを熟知している紳士が多いので、例えばネクタイのタック、ポケットチーフ、スーツの色など、こういったところをきちんと押さえた上で良い商談を進めて頂きたいと思います。

保険営業マンが知っておきたい「スーツ選び」のコツ

スーツの種類を知ろう・・・ポイントは〇〇の幅

 保険営業マンの身だしなみ・スーツ戦略ということでお話をしていきます。

 まず、知っておいて頂きたいのは、スーツの種類です。例えば「三つボタン」という種類があります。それから「段返り三つボタン」。それから「二つボタン」という主にこの3つのタイプ、そして「ダブル」と言われるものがありますが、今のところビジネスの世界では――僕も今着ていますけれども――二つボタンが主流になっています。

 というわけでこれは1つ、スーツ選びの参考にして貰えればとは思うのですが、それぞれ特徴がありまして、例えば三つボタンでしたら、この「Vゾーン」が小さくなりますので、引き締まって、スマートに見えます。細身でスラッとして首の長い人にはお勧めと言われています。結構イギリスの方の、ブリティッシュスタイルに多いと言われています。

 ボタンの留め方も、三つボタン二つボタンで様々なのですが、次は、「段返り三つボタン」と言いまして、三つボタンがあるのですが折り返しのところに隠れていて見えないというスタイルです。これはブリティッシュスタイルに代わってアメリカンスタイルの形になります。

 もう1つが、二つボタンです。僕も今着ていますが、これが今一番一般的、ポピュラーと言われています。Vゾーンが大きく開いていますので――このネクタイの見える部分ですけれども――多少太めの方であったり、頭が大きめな方には最適だと言われています。ですから日本人向けということになります。このVゾーンによって、顔がシュッと細く見えたり、シャープに見せるという効果があるのでお勧めしていますし、僕のような体型には良く似合うということですね(笑)。

 二つボタンは、ボタンを留めるのは一つ目の、上のボタンだけと言われております。立ち上がっているときには基本的にはこのボタンを締めます。面談等で着座するときには外すというのが一般的なスタイルだと言われております。

 それで、一つポイントとしてお伝えしていこうと思うのですが、スーツが格好良く見える法則がありまして、それが、背広のラベル幅とワイシャツの襟とネクタイの幅の法則です。つまり、スーツの襟と、ワイシャツの襟と、ネクタイの太いところ、この幅が1:1:1で統一になっていますと、見栄えがスッキリして美しく見えるという法則があります。もう一回言います。背広のラベルの幅というのは、ここの事ですね。ワイシャツの襟。ここの長さですね。そしてネクタイの幅。ここですね。ここが1:1:1になると美しく見えるという法則があります。

 ですから、スーツをベースに選ぶとは思うのですが、スーツを選んだとき、ワイシャツとネクタイを選ぶ際にはその幅も見て頂くと、相手に与える印象がぐっと変わってくると思いますので、参考にしてみては如何でしょうか。

スーツ選びのポイント

 次にスーツの選び方のコツということで、我々保険営業マンにとっての戦闘服であるスーツをどうやって選ぶかという話をしていきたいと思います。

 ポイントは3つあります。
1、スーツの肩です。これが合っているかどうかということです。
2、スーツの長さです。着丈と言います。
3、ズボン、タックです。
この3つが選ぶときのポイントだと言われていますので、少し解説をしていきます。

 専門家に言わせると、スーツというのは「背中と胸で着る」ものらしいです。ちょっとよく分からないかもしれませんが、そうらしいのです。そのためには、肩。これが合っているかどうかというのが非常にポイントらしいです。今は12月なのですが、寒い時期になってきますとスーツの中にベストや薄手のセーターなどを羽織ったりしておられる方が居ますよね。それでもその上にジャケットが着られるという状態は、専門家から言わせると、ハッキリ言ってサイズが合っていない、要は少し大きめ、ブカブカ、肩が合っていないということらしいです。ですからこの下に着ていいのはベスト、スーツで言うとスリーピースのベストまでということで、ここで肩が合わないとピッタリとしたサイズとは言えないと言われておりますので、セーターを着ないでワイシャツの上からスーツを羽織って肩がピッタリ合うというスーツを選んで貰うということを、まず覚えておいて下さい。

 それから、スーツの着丈です。いわゆる後ろの長さです。長すぎても短すぎてもおかしいわけですが、ポイントとしてはお尻です。お尻の真ん中を中心に、それが少し隠れるか隠れないかぐらいの長さがベストだと言われています。これによって、足が細く長く見える効果があるそうです。ですから、羽織ったときにお尻が隠れるかどうかというところの長さを注意して見て頂ければと思います。

 そして、パンツのタックですね。僕らが中学生高校生の頃には「ボンタン」というような、タックが沢山入って太く見せるようなズボンが流行っておりましたが、我々ビジネスマンの戦闘服としては、若い世代の方達であれば「ノータック」と言われる、タックのないものがスッキリしてスマートに見えると言われています。これは体型であったり好みによって、それと流行によって変わってくるようですが、現状、タックは無いものがスマートでスッキリして見えると言われております。タックの数というのも流行によって変わってくるようなのですが、その分飾り気が強くなったり、少しズボンにゆとりが出来たり、これは好みにもよって変わってくるとは思いますが、そういったことも参考にして貰えればと思います。

 従って、肩幅、着丈、タックと。この3つを是非スーツ選びのポイントに置いて頂いて、貴方に合った、ピッタリしたサイズのものを是非着こなして頂きたいと思います。

ネクタイ選びのポイント

 「保険営業マンのための身だしなみ・スーツ戦略」の続きとして、ネクタイの選び方について少しお話をしていきたいと思います。
 
今、色々なスタイルのネクタイが出てきています。一般的に、いわゆるツルツルした生地のものであったり、タオルのような生地のものであったり、太いものもあれば細いものもあるわけですが、実はこのネクタイの太さというのは、時代の流行によって結構左右されてきたり、体格によって似合う似合わないということがありますので、ご自身の体格に合わせて選んで貰うというのが結構ポイントになってきます。

 一般的な日本人の場合、9.3~9.5という数値がありますが、もし細身の方であれば9センチぐらいでも良いですし、少しふくよかな方であれば10センチなど、少し太めの方がバランスが取れて綺麗に見えると言われております。

 太さについてはそういったことを参考にして貰えればと思いますが、柄ですよね。僕は今回このストライプのものを着けていますが、ネクタイには色々な柄があります。無地のものもあれば、水玉であったり、小紋柄であったり、その他色々な動物やキャラクターがプリントされているようなものもあります。ビジネスという観点で見て何が良いかという話を少し見ていこうと思いますが、小紋柄のものは比較的落ち着いた印象を相手に与えられるというメリットがあります。水玉は、エレガントなイメージを相手に与えることが出来ると言われています。無地は、無地ですから良いのですが、ポイントは何色を選ぶかということです。

 色によって、相手にメッセージを伝えられると言われています。アメリカ大統領選などですとよく赤い無地のネクタイをしている方が多かったりします。力強いメッセージであったり、そういった無地のネクタイにメッセージを込めるというようなことが出来ると言われています。それから、その人に似合う色に似合わない色というものがあります。ネクタイというのは結構顔の近くにありますから、顔の傍に或るカラーを寄せたときに顔色が良く見える色でしたり、覇気が――いきいきとしたように輝く、顔を照らしてくれる色。一方で、その逆の印象を与えてしまう色というのがあります。これは色の専門家に聞いて貰えればと思いますが、それによって、ご自身の似合う色でもって選んで貰うというのも一つの方法です。因みに、色は春・夏・秋・冬の四種類に分けられるそうなのですが、僕の場合は「秋」と言われていて、少し濃い目のブルーなどが似合うと言われていますので、こういった色を選んでいるわけです。

 次は、ストライプです。攻めの姿勢であったり、若々しさをアピールするのがこのストライプのネクタイだと言われます。ですから、僕は今若々しく、攻めたメッセージを皆様にお届けしたいということでこれを選んでいるわけです。

 ポイントとして2つ挙げますと、柄物がありますね。「プリントネクタイ」と言ったりしますが、動物やキャラクターなどが、あまり大きくプリントされているものですとビジネス上はあまりよろしくありません。好きな動物や、好みがあるとは思いますが、なるべく小さいものが良いでしょう。

 それからワイシャツとの色のバランスですね。白を着ていれば基本的には問題ありませんが、ワイシャツの方がネクタイより色が濃い場合、多少弱々しい印象を与えてしまうということが言われていますので、僕は今日ブルーのシャツにブルーのネクタイを合わせていますが、ネクタイのブルーの方が若干濃いという形にしております。そういった形で弱々しさを排除し、力強さをアピールするというところで、ワイシャツとネクタイの色の組み合わせなども一つポイントとして押さえておいて頂けると良いのではないかと思います。

できる保険営業マンの「スーツの着こなし」

ネクタイって必要?

 引き続きネクタイについてのお話です。それに加えて、スーツを着こなす上でのNGワードと言いますか、やって良い事と悪い事が幾つかありまして、意外と知られていないことがありますので、その辺を少しお伝えしておきたいと思います。

 まず、ネクタイですが、そもそもビジネスの上で、する必要があるのか、ないのか。今、クールビズなどもありますので、夏の間ネクタイを締めない方が増えておりますし、年中ネクタイをしないスタイルの方も増えてきているのは事実です。では実際のところするべきか、どうなのかというところなのですが、既に貴方がネクタイを着用して営業を始めているのでしたら、引き続き着け続けるということをお勧めいたします。何故かと言いますと、ウチの社長が取った統計があるのですが、それまでに一度ネクタイを締めて会っているお客さんに対して、ネクタイをした面談とネクタイをしないで行った面談では、その後の成約率で実に15%の差が出ました。どちらが良かったか。ネクタイを締めていた方が良かったという数字が出ています。ネクタイ1本で成約率が15%違うのです。ですから、既にネクタイを着用されて営業を開始されている方であれば、引き続きネクタイを着けて営業することをお勧めします。

 ただ、これから新規で会うお客さんに関しては、最初から「私はネクタイをしないスタイルだ」ということを貫けば、その印象というのは大きく影響はないかと思いますので、そこはご自身の判断に任せますが、そういった使い分けも出来るのではないかと思います。

 ネクタイには結び方がいくつかありますが、保険営業マンにとっての最適な結び方はどういったものかというような質問を頂くことがあります。先程の話でいきますと、もし着用していくのであれば、着用してさえいれば、結び方などどうでもいいと思います。プレーンノット結びやダブルノット結び、ウインザーノット結び等色々ありますが、僕は因みに時間優先でダブルノット結びをいつもしていますが、きちんと、してさえすればOKです。結び方はお好みで選んで貰えればと思っております。

 ネクタイをする上で1つ気を付けておきたいのが、ワイシャツです。偶に一番上のボタンを締めずに少し弛ませる感じでネクタイをしている人が居ますが、これでは全くネクタイをしている意味がなくなってしまいます。それならむしろしていない方が相手に与える印象は良いのではないかと思います。ですからネクタイをする場合はきちんと、ワイシャツの一番上の第一ボタンまで締めた上で、そのボタンが見えなくなるまで上にきちんと結び上げるということは、基本として押さえておいて頂きたいと思います。

 それから、幾つかスーツの着こなしで覚えて頂きたいということがあります。1つ目は靴下です。スーツを着るとき、皆さんは何色の靴下を履いているでしょうか。よく訊かれるのが、「スーツに色を合わせるべきなのか、それとも靴に色を合わせるべきなのか」という質問です。因みに僕は今日、グレーのスーツに茶色の靴を履いているのですが、結論から言いますと、スーツでも靴でもどちらでも良いです。どちらかに合っていれば基本的にはOKだと言われています。但し、我々のような保険営業マンはお客さんのところに行って、自宅に上がらせて貰って商談をするケースというのが少なくありませんよね。その場合のシーンを考えておくと、実際のところはスーツと色を合わせていた方が、印象としては良いのではないかと思います。従って、靴下の色は、スーツ或いは靴のどちらかに合わせるということです。全く色の違うものは問題外です。どちらかに合わせて下さい。ただ靴を脱ぐシーンがあるのであれば、スーツに合わせておく方が無難ではないかと思います。
 
 それともう1つ、色合わせというところでいきますと、靴の色と、それからベルトの色ですね。これは合わせる必要があります。今日私は茶色の靴を履いておりますので、茶色のベルトをしております。ですから、靴が黒い場合には黒のベルトを必ずして下さい。ここの色は、セットです。黒の場合はあまり問題はありませんが、茶色などの場合は濃い茶色や薄い茶色、赤みがかった茶色など、色々ありますね。光沢があるもの、ないものもありますが、素材感、質感も極力合わせるようにお願いいたします。ここのギャップが意外と、相手に与える印象を左右すると言われています。あまり見えませんが、きちんと足元から素材を気にしている身だしなみだという印象を与えることが重要です。

 先程ネクタイで1つ言い忘れてしまったのですが、ネクタイの長さですね。これは結構重要ですので覚えておいて下さい。ネクタイの長さは短すぎても長すぎてもいけません。ネクタイを締めたときに先端が丁度ベルトの上にかかるぐらい、これが最適な長さだと言われております。これ以上長いと少し野暮ったく見えますし、短いと少し馬鹿っぽく見えますよね。ですからベルトのところに丁度ネクタイの先端が来るというのがベストのポジションになりますので、結ぶときに、長さの調節はそこを基準に考えて頂ければと思います。

 最後は、インナーです。今日僕はブルーのワイシャツを着ていて分かり辛いのですが、この中には白いTシャツを着ています。カラーのワイシャツのときは、基本的には下のインナーの色はあまりワイシャツより濃すぎる色ではない限りは問題はありませんが、ポイントは白のワイシャツを着ているときです。白のワイシャツの下に、場合によって色付きのTシャツを着ている人が稀にいますが、これは問題外です。もう絶対に止めて下さい。白のワイシャツの下に色の付いたインナーを着るのはNGです。絶対に止めて下さい。

 では何色が良いのかという話で、多くの方が白を着ているのですが、実はこれもあまり良くありません。ワイシャツの白からインナーの白は、透けて見えてしまいます。そのためあまり宜しくないと言われています。良いのはベージュです。或いは肌色のものがベストです。これによって、白のワイシャツを着ている場合もインナーはまるで着ていないように見えます。是非試して頂ければと思います。これは例えばユニクロであったり、普通のスーツ屋さんでも、今は普通に売っております。僕も白のワイシャツのときは必ず着用するようにしていますが、これによって大きく印象が変わります。特にジャケットを脱ぐシーンなどではかなり印象が変わってきますので、これは覚えておいて頂きたいと思います。
 
 以上が、ネクタイの話と、スーツを着こなす上でのワンポイントレッスンといったところでした。次回はその他の小物について少しお話をしていこうと思います。(続く)

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【ゼロからのネットプロモーションコンサルタント】

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