保険営業マンのためのプロフィール戦略「〔１〕顧客の購入心理」

20万人とも言われる、生命保険募集人の中から、
頭１つ抜け出して顧客から選ばれるためには何が必要でしょうか？

そこで重要な役割を果たしてくれるのが、
「プロフィール」です。

プロフィールを作る上で、
押さえておくべきポイントは５つです。

まず、顧客の心理を知り、
（２）～（４）のポイントに沿って、

あなたの中に眠る顧客にとって
興味関心度の高い情報を整理し、

それらを（５）神話の法則に沿って、
物語のパワーを使って顧客に伝える。

これによって自己紹介が
アプローチの強力な武器になり、

あなたはライバル達から
簡単に頭１つ抜け出すことができるでしょう。

では、具体的に何にフォーカスして、
プロフィールを作り込むのか？

今回から５回に渡って、
ポイントを１つずつ解説していきます。

彼を知り己を知れば百戦殆からず

第１回目の今日は「顧客の購入心理」。

「彼を知り己を知れば百戦殆からず」ということで、
まずは敵を知るところから始めていきましょう。

プロフィールを作るにおいても、

それがわからないことには、
ライバル達に埋もれて終わりです。

「顧客の購入心理を知る」とは、
どうことかと言うと、

「顧客があなたに何を求めているかを知る」
と言うことです。

私たち保険営業マンが販売する商品は
当然のことながら「保険」だから、

私たちのいつもいつも
保険のことで頭の中がいっぱい。

では、顧客の頭の中はどうでしょうか？

保険の「ほの字」どころか、
「一画目の縦棒」すらありませんよ（笑）

ましてや、

「次のボーナスが出たら、前から入りたかった
あの終身保険に入ろう！楽しみだなぁ～！」

なんて人は皆無なわけで。

個人顧客はもちろん経営者だって
様々優先事項の高いことがある忙しい毎日の中で、

「保険」の優先順位が上がってくることは、
基本的にはありませんからね。

そこで重要になってくるのが
「顧客の購入心理」と言うわけです。

保険営業マンのあなたに会おうと思ってくれた
顧客の頭の中には少なからず「保険」はイメージされているでしょう。

今、抱えている問題や悩みを解決するには
どんな方法があるのか？

その解決策の１つとして保険という
選択肢があるなら検討してもいいかな？

そんな程度です。

つまり、顧客は、自分の悩みや欲求を解決したいだけで、
あなたの商品を知りたいのではない。

保険に加入せずに問題が解決できるなら、
その方が良いと多くの方が思うことでしょう。

なので、顧客の心理を知らずして、
保険の話を始めたら、その時点でアウト。

保険商品の細かな内容や
スペックの違いに興味はありません。

顧客は、悩みや欲求を解決する候補の一つとして
保険がどんなベネフィット（利益）もたらすか、
そこにしか興味がありません。

でも、その話をするのは、まだ先のお話。

そして、「悩みや欲求」は
「感情」そのものなのです。

顧客の購入心理は、

となるわけです。

感情が先、理屈は後。情報が先、商品は後。とはどういうことか？

例えば、「貯金が大事」だという話。

「家庭において、無駄な出費を減らして、
貯金をしていくことが大事なんですよ。」

という話をしたとしても、
そんなことはわかってる、百も承知。

それができないたら悩んでないっ！
って感情が先に来ちゃうわけなんですよね。

なので、顧客の感情を理解した上で、
貯蓄がいかに大事かを伝え、

問題解決していく上での情報を先に出し、
改善案として、複数の選択肢を提示し、

顧客へ判断材料をしっかり与えた上で、
解決策の中の１つに、「保険」を使う方法もある。

「どうされますか？」
とアプローチするのが効果的です。

但し、「情報が先、商品は後。」ですから、
あくまでも選択肢の１つとして提示し、

ここでは、まだ保険商品の細かい
スペックの話をしてはいけません。

問題解決を「保険でやる！」となって、
初めて「保険」の話をすることができます。

だから、顧客の購入心理をしっかり理解した上で
アプローチをしていく必要があるというわけです。

「悩みや欲求」は「感情」だという
顧客心理をしっかりと理解することができれば、

顧客の感情に響くプロフィールを
作成することが可能になるというわけです。

ということで、プロフィールを作る上で重要な、
「顧客の購入心理」について解説しました。

次回からは、プロフィールを作る上で
残り４つの重要なポイント

（２）竹やぶ理論
（３）カテゴリーキラー戦略
（４）ヒーローの３条件
（５）神話の法則

を順番に解説していきます。

このシリーズが終わる頃には、
あなた専用のプロフィールが手に入るでしょう。

楽しみにしていてくださいね、
それでは！

 

▶前回の記事はこちら→「保険営業マンのための５つのプロフィール戦略（序章）」