能力開示で一瞬でライバルから頭1つ抜け出す、5つのプロフィール戦略(その1)

「はじめまして」の挨拶で何を語るかで勝負は決まる

 

20万人とも言われる、生命保険募集人の中から、

頭1つ抜け出して顧客から選ばれるためには何が必要でしょうか?

 

そこで重要な役割を果たしてくれるのが、

「プロフィール」です。

 

初めて会う個人顧客、あるいは法人顧客(社長)に対して

自分が何者であるかということを示すのに使うのですが、

 

「プロフィール」というものを

誤解している保険営業マンが多く見受けられます。

 

「はじめまして」の顧客に対して、

・あなたが何者であるか?

・どんな人間なのか?

・何が得意なのか?

・どんなメリットを提供できるのか?

 

を伝えることで、

信頼構築がスタートしていきますよね。

 

これを「能力開示」と言いますが、

この「能力開示」のステップを

 

すっ飛ばしてしまっている

保険営業マンが実に多いのです。

 

「名刺交換=能力開示」と勘違いした保険営業マンの末路

 

最初の挨拶と自己紹介を、

 

「はじめまして!××生命の△△⚪︎⚪︎と申します。

 本日は、宜しくお願いします。」

 

こんな自己紹介で終わっている人は要注意。

 

あなたが顧客に伝えたいメッセージは、

ほぼ伝わっていないと思ってください。

 

あなたの言いたいことはわかります。

恐らくこう思っていることでしょう。

 

「生命保険会社の名刺を渡して、

 会社名と名前を伝えているだから、

 

 私があなたに提供する商品は、

 生命保険に決まってるじゃないか!」

 

と。

 

残念っ!

 

あなたの心の声はまったくもって

顧客には伝わってないのです。

 

「はじめまして」の挨拶の時は、

短い時間ではありますが、実は、

 

相手があなたに興味関心を持って

あなたの話に耳を傾けてくれる数少ないチャンスなのです。

 

だからこそ、このタイミングで、

しっかりと顧客にあなたの情報を伝える必要があります。

 

ファーストアプローチで能力開示することで、

次回以降のステップにつながっていきますので、

 

非常に重要なプロセスにも関わらず、

会社名と名前を伝えて終わりという自己紹介では、

 

多くの保険営業マンに埋もれて終わり、

次回のチャンスは回ってこないでしょう。

 

プロフィール作りの5つのコツ

 

では、どんなプロフィールを準備して、

どんな自己紹介をすればいいのでしょうか?

 

プロフィールを作る上では、

いくつか重要なポイントがあります。

 

このポイントを押さえて準備した

プロフィールで能力開示をすることで、

 

 

・保険や金融商品のプロなんだ!

・色々な分野の専門家で頼りになりそうだな!

・面白そうな人だな!

・話をもっと聞いてみたいな!

・この人にならあの悩み相談できるかな?

 

 

と、あなたがどんな人なのかしっかり伝わり、

顧客との距離が一気に縮まることでしょう。

 

プロフィールを作る上で、

押さえておくべきポイントは5つです。

 

 

(1)顧客の心理

(2)竹やぶ理論

(3)カテゴリーキラー戦略

(4)ヒーローの3条件

(5)神話の法則

 

 

まず、顧客の心理を知り、

(2)~(4)のポイントに沿って、

 

あなたの中に眠る顧客にとって

興味関心度の高い情報を整理し、

 

それらを(5)神話の法則に沿って、

物語のパワーを使って顧客に伝える。

 

これによって自己紹介が

アプローチの強力な武器になり、

 

あなたはライバル達から

頭1つ簡単に抜け出すことができるでしょう。

 

では、具体的にどうやって効果的なプロフィールを

作っていけばいいのかという話は次回以降で詳しくお伝えします。

 

どうぞお楽しみに。それでは!

今野 洋

この記事を書いた人

【ゼロからのネットプロモーションコンサルタント】

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