今日は「保険営業は30歳を過ぎたらキラーコンテンツを持て！」がテーマです。

 キラーコンテンツというのは、今回の場合「あなたの強みを生かしたノウハウ・情報体験・ビジネス系コンテンツ」を指します。なぜ、キラーコンテンツを持つことを強く勧めるのか？ その理由や背景を詳しく説明していきます。

 

コモディティ化する業界・商品

 

コモディティ化とは、市場参入時に高付加価値を持っていた商品の市場価値が低下し、一般的な商品になることを言います。

現在、著名な作家の芸術作品のような「ここに行かないと見ることが出来ない・体験出来ない」といったことが少なくなっています。芸術作品ですら、デジタルコンテンツとしてデータで見ることが出来るようになり、無限に複製可能になってしまう時代です。

つまり、ほとんど全ての商品は高付加価値を維持・持続することが出来ず、コモディティ化を避けられない（一般化・日用化を避けられない）状況にあります。

 

例を挙げると、税理士・行政書士・司法書士といった士業の方は、顧問料がどんどん下がっている為よく嘆いていらっしゃいます。ITサービスがどんどん入ってくることによって、オンラインで必要書類が提出出来たり、インターネット上の情報で書類作成が完結出来るようになったりと、業界がコモディティ化したためです。

 

このようにコモディティ化が進むと、競争が激化し、その分野はレッドオーシャンとなってしまいます。価格が自由に設定できる商品であれば、その商品はどんどん値崩れし値下がりしていきます。

 

保険業界はコモディティ化したのか？

 

業界がレッドオーシャンになってしまうと、商品を販売するのは非常に大変です。
保険業界の場合、かつては保険営業から商品を紹介してもらって保険に入ることしか出来ませんでしたが、今ではご存知のようにインターネットから簡単に申し込むことが出来ます。

保険という商品の価格が法律で決まっているため、値崩れは起きませんでした。その代わりに何が起きたかというと、果てしない労働地獄が発生したのです。お客様に対してどんなサービスをするかという部分を競わされるようになりました。保険営業をやっている者からすれば、たまったものではありません。労働時間が非常に長くなり、適応出来ない人はどんどん脱落し辞めていく状態となりました。

しかしながら、この状況に適応する人も現れました。週末や家庭での生活といったものを全て手放し、全てのエネルギーを仕事に費やすタイプの保険営業です。
こういうタイプの保険営業が、往々にして会社表彰の常連だったりします。社内のカリスマとして名誉が与えられ、高い報酬を手にし、本人としてもその立場から降りるに降りられない状況です。
経済的には非常に豊かかもしれませんが、私としてはそのような生活は「地獄」だと思っています。少なくとも、私自身はそういう状況は「No, thank you.」です。この記事をご覧になっている方々にも、もっと幸せな状況でいて欲しいと思っています。

 

では、どうすればいいのか？ いくつか方法があるのでご紹介いたします。

 

キャラクター営業は30歳まで！

 

まず1つは「キャラクター営業」です。自分の人間的魅力を前面に押し出す営業スタイルです。「話・雑談が楽しい」「飲み会・ゴルフ・麻雀に付き合ってくれる」など、相手を楽しませるキャラクターで勝負するタイプの営業です。これもありでしょう。

保険営業の90％は「保険の手続き屋さん」に過ぎません。手続きをさせていただく、というだけの機能しか無いのです。この中で、自分の魅力を磨こうという姿勢だけでも、抜きん出て上の方にいける可能性はあります。

ただし、このキャラクター営業というものは少々痛く感じる部分もあり、「可愛いやつだな」と顧客の方に気に入っていただけるのも35歳が限界でしょう。

30歳を過ぎて、プロと呼ばれる年代になって「キャラクター営業」1本で営業していくのは、傍から見ていても厳しいものがあります。　

　　　

キラーコンテンツを持とう！

 

ここで登場するのが、冒頭で申し上げた「キラーコンテンツ」です。キラーコンテンツで勝負することで、少なくとも「脱・保険の手続き屋さん」となるようにしましょう。
考え方の発想を変えることが大切です。

 

①顧客の問題を解決する

②その結果として保険が売れる

 

この①→②というシナリオを作って、行程があって結果が出るということを循環させていくことが非常に重要です。ここにエネルギーを集中させましょう。
保険が売れることは結果でしかなく目的ではない、と意識しましょう。

顧客の問題解決で評価されると、レッドオーシャンから抜け出すことが出来ます。
キャラクター営業の限界が来るより前、少なくとも32歳あたりまでには、キラーコンテンツを持つ準備を始めるようにしましょう。

 

キラーコンテンツの選び方

 

では、どんなキラーコンテンツを持てばいいのか？

コンテンツを選ぶコツとしては、収入や売り上げを抜きに考えても「面白い！」と思えるジャンルを選ぶことが大切です。
実際に、私が経営しているソーシャルワークシェアリングという会社で、いろんなコンテンツを提供してきました。例えば、

　・決算書をピカピカに綺麗に改善して、資金調達を有利にする
        →財務改善アドバイザー

　・後継者が継ぎたくなるような会社になるようアドバイスする、外部の方が買いたくなるような会社にする
        →事業承継アドバイザー

　・社会保険料負担を激減させ、かつ、高齢経営者の老齢年金を復活させる
        →社会保険料適正化アドバイザー

　・住宅ローンを適正化してくれる
        →住宅ローンアドバイザー

　・不動産物件や、最も有利な資金調達を教える
　　→不動産運用アドバイザー　

といったものが挙げられます。

もちろん、これら以外の資格として存在するものや、あなたオリジナルのコンテンツでも構いません。あなたがアジアへの出張や赴任が多く、地域事情に詳しいのであれば、その情報が欲しいと思われる企業も多いはずです。「アジア進出アドバイザー」として、オリジナルのキラーコンテンツを持つことが出来ます。自分に付加価値を付けられるか？が大切です。　

 

まとめ

 

ポイントは、30を過ぎたらキラーコンテンツを持つ努力をせよ！ということです。
あなたのクライアントによって問題解決となるキラーコンテンツ・あなたが愛せるキラーコンテンツとはいったい何でしょうか？
これといったキラーコンテンツが無い方・保険の手続き屋さんに甘んじている方は、是非、キラーコンテンツを探し習得するという行動に移してみてください。