どうすれば保険営業で突出した結果を出せるのだろう…
トップクラスのFPを見て、このように思ったことはありませんか？
大きな成果を出しているFPは一体どんなことをしたのでしょう。
今回は保険営業チャンネルの生配信にゲスト出演してくださった、“寡黙な天才”こと三上哲人さんのお話をご紹介します！
TOT基準3倍を記録した天才のドン底時代
現在は株式会社P.V.C. Financial Consulting Firmの代表取締役として活躍する三上さん。
そんな彼にもFPとしてドン底の時期がありました。
当時の三上さんは実直にテレアポを取っていました。会社からこの方法しか教わっていなかったからです。
三上さんは内心、テレアポはやりたくなかったそうです。
前職では親しくしてくれた人が電話に出てくれなかったり、期待した雰囲気で応答してくれなかったり等…
感受性が高い三上さんはこうした精神的負担を感じることが嫌だったのです。
それを耐えて、1年目は程々の成果を出すことが出来ました。
最低限のハードルを乗り越えた安心感を持って迎えた2年目の前半。
三上さんはテレアポが取れなくなってしまい、お客様と全く会えない状態になってしまいました。
そして遂に、三上さんは3回ほど「この業界から去りなさい」と退職勧告を言い渡されてしまいます。
初めは営業所長に「このままだとマズい状態だが大丈夫か？」と柔らかく勧告され、最終的には社長室に呼ばれ「このままだとどうなるか理解されてますよね」と丁寧ながら厳しい言葉を告げられたそうです。
手法の取捨選択
2年目の後半、三上さんは当協会長の書籍に出会います。
売上等は自分の力でコントロールするものではなく、お客様の判断に委ねられること。結果より前段階の行動を管理することがアポイントに繋がるといったヒントを得ます。
コミュニケーションの量と売上（アポイント）は比例します。
テレアポが出来ないのなら、他の手法で量を稼ごう。
こう考えた三上さんはハガキ・面談・紹介等の行動に焦点を当てるようにし、
嫌で仕方なかったテレアポをスッパリと切り捨てることにしたのです。
FPの皆さんなら、大きな恐怖心に襲われ、とても強い勇気がなければ下せない決断であることがよく分かると思います。
思い切り振り切った決断をした三上さんは、ここから突出した成績を残していくようになります。
また、三上さんにキッカケを与えた当協会長も振り切った手法を実践していました。
それが前回ご紹介したハガキの定期郵送です。
飛び込み営業やテレアポを憂虞していた当時の協会長は、その他の手段でコミュニケーション量（行動量）を増やすことを考えました。
そして辿り着いたのが根気強くハガキを出し続ける方法です。
協会長は手書きハガキ1000通、ニュースレターハガキ2000通、合計で3000通のハガキを毎年出し続けていました。
ハガキの送付だけは粘り強くやり通した結果、資産数千億円を超える年金基金を2つ預かることが出来たのです。
もうひとつ振り切ったこと
三上さんは思い切った手法を選んだだけでなく、ハガキの内容も思い切りました。
前回の記事の「嫌われないハガキの書き方」を振り返ってみましょう。
ハガキを書く際の注意点
①宛名は出来るだけ手書きにすること
②一言で構わないので手書きのメッセージを入れること
③根気よく続けること
④キラーコンテンツを見直すこと
三上さんはこの中から④に主眼を置き、キラーコンテンツを磨くことに振り切ったのです。
14年間、これに力を費やしたと言っても過言ではありません。
しかし、キラーコンテンツを磨くとは一体どういうことでしょうか？
当協会長は「キラーコンテンツとは、著名な作家スティーブン・R・コヴィーの『7つの習慣』の7つ目『刃を研ぐ』の『刃』にあたる」と話します。
7つ目の習慣「刃を研ぐ」とは…
自分という人間を形作る4つの側面（肉体的側面／精神的側面／知的側面／社会・情緒的側面）をメンテナンスし、それぞれ再新再生させること。
自己の価値を維持し、高めるために必要な習慣。
◆肉体的メンテナンス・・・・・十分な栄養と睡眠休息、適 度な運動を行うこと。
◆精神的メンテナンス・・・・・己の核となる部分、価値観を大切にすること。充実を感じ、安定した精神を保つこと。
◆知的メンテナンス・・・・・・固定観念に囚われず、学ぶことを継続すること。知性を磨き、見識を広げる努力をすること。
◆社会・情緒的メンテナンス・・他者との良好な関係を築き、維持すること。感謝や尊重する気持ちを持って、コミュニケーションを取ること。
上記のメンテナンスによって新しいエネルギーが投下され、劣化を防ぎ、再新再生され、自分自身の価値が高まっていきます。
即ち、刃とは“自分の価値を最大にできる保険以外の何か”のことであり、三上さんはこの刃を研磨することに振り切ったということです。
これに注力した結果、三上さんはTOT基準の3倍という凄まじい成果を残すことに成功したのです。
いかがでしたか？
今回は三上哲人さんの貴重なお話を伺いました。
内向的、シャイな性格な人でもハガキで行動量を増やし、キラーコンテンツで個性を出せることが分かりましたね。
もっと三上さんについて知りたい、経験談を聞きたい！という方は
下記リンクからYouTubeライブのアーカイブをご覧ください。
https://www.youtube.com/watch?v=ScmIpyAdf7U
前回と今回の記事を参考に、営業ハガキに役立ていただければ幸いです。
