見込み客発見はオンライン活用の時代に！保険営業のプロが教える営業テクニック

保険営業に携わる皆さんは、普段どのように見込み客を発見していますか？
思うように顧客獲得まで進まない…そんな悩みを抱えているFPさんもいらっしゃるかと思います。
今回はお金の健康診断（現オカネコ）400Fの戸泉邦康さんに、現在の仕事に至るまでの経緯とオンライン活用のメリット等について伺います。

1 FPとしての意識の持ち方
2 転職を考えた契機
3 FPからマッチングを支える側へ
4 オンライン集客で売れる人はどんな人？

FPとしての意識の持ち方

まず始めに、週平均40面談を行い、営業マン約3,200人中11位の成績を残すほど非常に優秀なFPだった戸泉さん。そんな彼から営業の心構えを伺いたいと思います。

戸泉さんが11位の成績を記録したのは営業3年目のこと。
この3年目以降、戸泉さんは仕事に対する意識を変えていったと話しています。

「会社が用意した社長杯といったコンテスト基準をあまり意識しなくなった」
「自分で決めた目的、目標を如何にクリアするか」

といった変化があったようです。

更に4年目では「福利厚生プランを含む大型の事業保険の契約を、毎年追加で預かること」を意識して行動し、
これをクリアすると「より大きな保険を預かりたい」と意識を変え、
保障額10億円の事業保険、積立の100歳長期平準定期等の契約預かりを目指して動いていたそうです。

そして遂に、大きな契約のチャンスがやってきます。

初めは相手の社長に断られていたのですが、戸泉さんは諦めませんでした。
3日間、毎朝相手の会社に出向き、挨拶をして気持ちを伝え続けたのです。
この粘り強さによって、保障額10億円の養老保険の契約を預かることが出来ました。

転職を考えた契機

最大級の契約を獲得した戸泉さん。
FPとして成し遂げたかった目標を達成したことを転機に、次の目標について考えるようになります。

FPを続けるか、自分にしか出来ない新しいことに挑戦するか。

そう考えている内に、戸泉さんはあることに興味を惹かれます。

金融リテール営業のDX、フィンテックです。

戸泉さんは電子化の流れが進む今の時代において、「電話・紹介・訪問」という対面前提の保険営業の世界は前近代的だと感じていました。

時代の変化に合わせて、この業界を何とか変革できないか。そう考えていた時にフィンテックと出会ったのです。

戸泉さんは、保険営業における最大の課題は「見込み顧客の発見」だと話します。

見込み顧客を発見する人は売れ、発見できない人は売れない。
しかし上手く発見できない人の中には優秀なFPもいます。

優秀な人材の能力が活かされないのは非常に勿体ないこと。この問題をDX、フィンテックの活用で解決できないか。

フィンテックによって見込み顧客発見の効率が上がれば、FPと顧客の両者にメリットがあると戸泉さんは考えたのです。

FPからマッチングを支える側へ

「オンライン上で見込み顧客とプランナーをシステムでマッチングさせる」ことが出来たら面白いと考えていた時、とある記事が戸泉さんの目に留まりました。

「ベストベンチャー100」という特集記事でした。

そのベストベンチャーの中に「お金の健康診断（オカネコ）」がノミネートされていたのです。
内容を読むと「ユーザーとプランナーをマッチングさせるオンラインプラットフォームの提供」「ユーザーが複数のプランナーの中から合う人を選ぶ時代」と書いてありました。

自分の考えていたこと、やりたいことは正にこれだ！と思った戸泉さん。

即座に運営会社の400Fにメールを送り、社長や役員の方々とのZOOM面談を経て、転職を決意。
運よく営業部門の募集があったので、そのまま応募したそうです。

当時の400Fは証券会社出身の人が多く、保険業界出身の人はいませんでした。
証券の営業マンは、大きな資金を動かせるお金持ちの人への営業が主流です。
これに対して保険の営業マンは、ある程度健康な人ならば年齢を問わず営業をします。

このような業界目線の違いから「保険業界キャリア11年の自分だからこそ、役に立てることがあると確信した」と戸泉さんは語っています。

オンライン集客で売れる人はどんな人？

現在の戸泉さんはディレクターとして、保険会社・保険代理店・FPへのプレゼンや質問対応、提案等を行っています。
その仕事の中で分かった「オンライン営業でよく売れる人」の特徴を教えて頂きました。

1つ目は、大数の法則に沿って多くのユーザーにアプローチをかけること。
お金の健康診断（オカネコ）のプラットフォームを通じて数をこなしている人です。
数をこなすことで経験値が溜まっていき、量を質に転化できるようになります。

2つ目は、どんなユーザーを選び、どんなメッセージを送るかです。
「カルテ」と呼ばれる膨大なユーザー情報の中からユーザーを選ぶ。FPはこれを月に何百件とこなしていきます。
この作業で「どのようなユーザーを選び、どのようなメッセージを送るか」がとても大事です。

戸泉さん曰く「人はメッセージが来た際、最初の140字程度しか目に入ってこない」とのこと。
この始めの140字で人は全文を読むかどうかを判断します。
故に140字内の内容が良くなければ全文を読んで貰えず、スルーされてしまいます。
こうならないためにも、ユーザーの心に響くメッセージを140字内に収め、良い第一印象を持ってもらう必要があります。

では具体的にどう書けば良いのか。

タイトルから相手の本質を突くテクニックがあります。

ユーザーが悩みを明かしている場合はシンプルに悩みに合ったアドバイスを書く。
杳として不安を感じるが、どうしたらいいか分からないユーザーの場合、年収や貯蓄といった細かな情報が開示されていれば
情報をよく洞察し、相手の懸念点を提起することで潜在的な悩みを浮き彫りにできます。
これはユーザーにとって痒い所に手が届くような対応と言えるでしょう。

上記のテクニックを端的に行える人がオンライン上で売れるFPとなるのです。

いかがでしたか？
オンラインでは膨大なタスクをこなし、洞察と分析する力が必要であることが分かりました。

初めのメッセージから、悩みに合った分かりやすいアドバイスが貰えると
ユーザーとしては「このFPさんは自分の話をよく理解している」と真摯に向き合ってくれていると感じますよね。
こうした対応はユーザーに安心感を与え、信頼を得ることに非常に効果的です。

活躍している人も、若者だけではありません。
お金の健康診断（オカネコ）で活躍しているFPの中には、地方にいながら多くの契約を成立させた50代半ばの方もいます。
このようにオンラインで活躍する人に年齢は関係ありません。
探求心・向上心・我慢強さがあれば誰でも活躍できるので、対面営業が苦手な方でも都内の営業マンと同じように活動できます。

以上のことを踏まえて、保険営業の新たな可能性として前向きに考えて頂けたらと思います。