「COT5回」「MDRT11年連続」の元保険営業マン戸泉邦康さんに、「週平均40面談」という驚異のアポイント数を継続獲得する秘訣、「いかにして見込み客を途切れさせないか」について伝授していただきました。
行き詰まりを感じている保険営業マンは必読です。
「翌週・翌々週」の面談が何件入っているか、常に意識する
現在活動中の週内の面談だけを気にするのではなく、翌週・翌々週に面談が何件入れられているかを常に意識することが大切です。
翌週・翌々週の初回面談〇件・二回目面談〇件・プレゼン〇件・ご契約手続き〇件など、早め早めにスケジュールを埋めていくことを常に意識します。
| 戸泉さんの場合： 月曜・火曜の時点で、翌週のスケジュールはほぼ埋まり、意図的に何枠か空けている状態。今週のお客様が契約に繋がった場合、その空いている枠で迅速に対応する。金曜の時点では、翌々週までほぼスケジュールが埋まっている。 |
毎日、新しく人と出会う機会を作る
「毎日、新しく人と出会う機会を作る」と意識し続けることが大切です。
例えば、お客様や友人が何人かで会食しているという話を聞きつけた場合、そこに顔を出してご挨拶と名刺交換をさせていただき、翌朝には電話やメールでご連絡、初回面談を入れさせていただきます。アポをいただけそうな見込み客を常にプールしておきます。
| 戸泉さんの場合： 11年間で1万4000人以上と名刺交換。年間1000人以上、1日3人以上と知り合う計算になる。 |
自ら交流会を開催する
難易度が少し高くなりますが、継続して新規のお客様を獲得するために自ら交流会を開催します。
お客様の対象は似ているものの、競合にはならずにうまく組める他業種の営業（不動産、証券、コンサルタントなど）といった仲間を沢山作り、それぞれのお客様との交流会を開きます。そこで新しい出会い・新しいコミュニティを作り出します。
仲間同士、お互いに責任感を持って紹介し合うからこそ成り立つ会ですが、回を重ねるにつれ参加人数も増え、より社会的地位の高い方や沢山のコネクションを持つ方と出会う機会も増えます。主催者として、非常に効率よく沢山の方とお会い出来ることになります。
コネクターとして、人と人との繋がりを作る
多くの方々と出会っていくうちに、「この方とこの方をお繋ぎすると、両者にとってより良い成果が生まれるのではないか？」という感覚が鋭敏になります。
自分の人脈のリソースの中で「相手方のお役に立てる出会い」を常に意識し、コネクターとしてご紹介する機会を作りましょう。
他の方主催の交流会に参加し、営業対象としてはアウェイだと感じるような場であったとしても、自分の為の出会いのみを考えるのではなく、その中でコネクターとして成果を出すことが大事です。有益な出会いを提供してもらった御礼として、新規のお客様をご紹介いただける機会に繋がるかもしれません。見込み客獲得の可能性を常に考え、その場の出会いを大切にしましょう。
