こんにちは、今野ひろしです。
コロナ禍でリモート転身組の快進撃が続いています。
コロナ前比で生産性600％アップの猛者を筆頭に、全国で挙績を爆発させている保険営業パーソンがいます。
果たして、売れてる保険営業パーソンと、そうでない保険営業パーソンは何が違ったのでしょうか？
リモート商談で新契約40件と0件の保険営業の違い
「対面営業の権化」とも言われるプルデンシャル生命の、完全リモート化を例にとってみていきましょう。
プレジデントオンラインにて、同社執行役員の菊池直人さんのインタビューが取り上げられていました。
この記事では、同社のライフプランナーの中にも、リモート商談で新規契約を月に40件獲得する人もいれば、1件も取れずに月の新契約が0件というライフプランナーもいるそうです。
この差が生まれた大きな1つの要因は、ITツールを使いこなせたか否かでした。
対面営業もお客様の了解をとった上で、解禁となってきていますので、0件だったライフプランナーとの差は徐々に埋まってくると見越しているそうですが、そうは言っても、新規契約の獲得が1ヶ月で０件、これは保険営業パーソンにとっては致命的な数字です。
リモート商談のツールを使いこなすことができずに、適応する努力をせずに過ごしてしまったんでしょうね。
その一方で、月に40件も新規契約を獲得したライフプランナーは、リモート商談でどんな工夫をして成果を得たのでしょうか。
プルデンシャル生命では、業界に先駆けて、4月20日からリモート商談を解禁していました。
オンラインを中心に商談を進める体制を整えて、6月29日からは完全リモートで契約までできるようになりました。
実際に保険営業パーソンにインタビューしてみると、対面営業と非対面営業の割合が1：9、という人もいるくらいリモート商談が一般化してきましたね。
リモート商談で成果に差が出た要因は何だ？
それでは、オンラインをどう上手く活用しているか、
（１）塾の講師のように〇〇を活用
（２）ベテランが〇〇から学ぶ
（３）リモート商談時代の新“〇〇〇〇”
この3つの事例に絞って解説をしていきましょう。
「オンライン商談」・「リモート商談」と聞くとハードルが高く感じる人もいるかもしれませんが、簡単に言えば、ただの「テレビ電話」ですからね。
パソコンやタブレットが間にあってお客さんと話すだけですから、どうってことはありません。
対面での商談とは似て非なるものですが、これまでの対面での経験が無駄になることはありません。
対面でプレゼンテーションする場合、あなたはどんなスタイルで行っていましたか？
提案書は用意しているとは思いますが、白紙にその場で書きながら説明するシーンがありますよね。
オンライン商談でも、事前にプレゼンテーションの資料を準備することはもちろん可能です。
画面共有の機能を使えば、同じ資料を共有して見ることができます。
しかしながら、多岐に渡る商談の中で、こちらから伝えたい話だけで終わることは皆無ですよね。
当然、お客さんからは資料に準備のない質問が様々な角度から飛んでくるわけです。
それを口頭だけで説明するには限界があり、その場で手書きで書いて説明すると、ビジュアルに訴えることもできるし、お客さんの理解も深まりますよね。
しかし、リモート商談では、白紙に書いて説明するのは難しい。
どんな工夫をして、手書きの説明をリモート商談で実現させたのでしょうか？
その答えが、最初の「塾の講師のように〇〇を活用」にありました。
〇〇に入る言葉は何かというと、「白板（ホワイトボード）」です。
大きなホワイトボードの前に立って、塾講師のようにプレゼンするも良し、手元で収まる小さなものでプレゼンするも良し、です。
リモート商談時代に、新しいプレゼンの形が生まれた瞬間です。
その場で出た話をササっと手書きで整理してあげる場合や、リモート商談でのお客さんとのコミュニケーションツールとして活用して下さい。
学びの垣根を取っ払って、順応した保険営業が勝つ
さて、続いて2つ目のテーマは「ベテランが〇〇から学ぶ」です。
このプルデンシャル生命という会社は、「対面営業の権化」のようだと本人が言っています。
リモート商談を取り入れるにあたって、ベテランの営業職員の方々からは、当然のことながら、オンラインに対しての不安の声や、リモートに移行することへの疑問の声が上がってきたそうです。
当たり前と言えば当たり前ですよね。
「お客さんに生涯寄り添うには、対面営業が最も相応しい！」
こう信じてこれまで、その姿勢を貫いてきたわけですから。
特にベテランの営業職員の方々は、言ってみたら「対面営業の化身」ですよね、
アナログなスタイルを貫き、手書きでプレゼンをしてきたと思います。
急に、オンラインだリモートだと言われても、なかなか乗り切れない方もいらっしゃったでしょう。
という訳で、ベテラン営業職員は軒並み全員売れていないのか？
いえ、そんなことはありません。ガンガンにオンラインで売ってます。
では、そのリモート商談の壁をどうやって乗り越えたのでしょうか？
実は、ベテランが「若手」から学んでその壁を乗り越えた、というのです。
リモート商談に対して、ちょっと斜めから見ていたベテラン達も、周りの若手が上手にITを使いこなして新規契約を獲得してくる姿を見て、「それならば俺もやってみようかな」と、前向きに取り組んでいくベテランが続出していったようです。
学び方は実にシンプルで、若手がツールの使い方をデモンストレーションし、ベテランがそれを見て学び、実際に使ってみるという方法です。
つまり、学びの垣根を取っ払って、ITに順応した人が大きな成果を手にしたのです。
さて、最後のパートは「リモート商談時代の新“〇〇〇〇”」です。
対面営業で初めてお客さんを訪問した際、名刺やプロフィールシートを渡して、自己紹介から商談が始まるのが一般的だと思いますが、リモート商談では名刺交換ができない。
画面越しに見せたりするんでしょうか？
いろいろ工夫はあると思いますが、“初めまして”の挨拶は大事ですよね。
という訳で、3つ目のキーワードは、「リモート商談時代の新”自己紹介”」。
ではリモート商談時代には、自己紹介がどのように変わったのか見ていきましょう。
例えば、フリップにプロフィールをまとめて、紙芝居のようにイラストを使ったり、アピールポイントを強調してみたり、カラフルに仕上げて自己紹介をすることで、ビジュアルに訴えて、親近感をもってもらえるような工夫をしている方がいらっしゃいます。
例えば、リモート商談の特性を生かして、映像、動画を使って自己紹介する人もいます。
得意な人は自作でもいいし、難しければプロに依頼して、自己紹介動画を撮影し、お会いする前に事前にお送りして、先に見ていただいてから商談に挑む、という工夫をされてる方もいます。
当然のことながら、会社のルールやコンプラを守った上で、会社に許可を得て送っていることは言うまでもありません。
事前に動画を送ることで、どんなメリットがあるかというと、本当は“初めまして”にも関わらず、お客さんはこちらの顔を知ってくれているので、初対面という感覚がなくなり、商談への導入がスムーズになります。
それは成約率のアップへと繋がっていくでしょう。
つまり、オンライン商談時代においては、学びの垣根を取っ払って、オンラインにいち早く順応した保険営業が、引き続き大きな成果を上げていくことでしょう。
まだまだ辛い時期が続きますが、一緒にこの危機を乗り越えていきましょう！
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