リモート商談時代の保険営業……勝ち組になるための〝新しいGNP〟があった!

 

保険営業で「GNP」はまだ通用するのか?

 

「保険営業のGNP」……保険営業の世界で、いや、その他の業種の営業でも古くから言い伝えられてきた言葉です。

あなたもきっとご存じのはずですよね?

GNP、すなわち……。

G(義理)
N(人情)
P(Present)

この3つの要素(エッセンス)こそが、保険営業で成功するための秘訣だというのです。

知り合い、付き合いのある人に働きかけて(義理で)契約してもらう、一生懸命頼み込んで情(人情)に訴えて契約してもらう、そして文字どおり、プレゼントを渡して契約してもらうという、そんな営業のスタイルです。

このGNP、実はとても利にかなったものでもありました(あえて過去形です)。

相手(お客様)が義理を感じるということは、保険営業パーソン自身に何らかの優位性があるからでしょうし、法人営業における顧客である〝経営者〟には、人情に厚い人物が多いもの。

「プレゼント」もまた、単に〝モノをあげる〟ということのみならず、〝お客様に役立つ情報を提供する〟という捉え方をすれば、これも非常に有効です。「自分のために情報を与えてくれた、ならばこちらも」……有名な「返報性の法則」(何かを与えられたらお返ししたくなる)がばっちり作用しますしね。

 

「リモート営業の勝ち組」たちに共通する要素があった!

 

しかし、この営業スタイルは、「対面」においてこそ、その最大限の力を発揮するものでしょう。

お客様に〝直接〟お会いして、関係性をつくっていくなかでこそ使える要素です。新型コロナウイルス感染拡大にともなうビジネススタイルの変化、要するに「非対面」「リモート」においては、なかなかかつてのようにはうまくいかない、というのが現実です。

2020年7月17日の日本経済新聞でも、このスタイルの変化を『生命保険「GNP営業」の落日』という記事で取り上げていました。

保険営業パーソンは、リモート時代における新たな拠り所となる営業スタイル、営業の格言となりうる〝要素〟を見つけ、それに則った営業を展開していかなければならない。今がそんな転換期であることは間違いないでしょう。

「リモート時代の保険営業が拠り所とすべき要素とは?」

いち早くリモートのスタイルを取り入れ、実際にリモート営業で大きな大きな成果を挙げている先駆者たち(私たちは「リモートの虎」と呼んでいますが)に話を聞くなかで、私・今野が見つけた、成功のためのある共通する〝要素〟があります。

それは……。

 

保険営業の「新GNP」で新たな時代を勝ち進め!

 

「リモートの虎」たちに共通する、リモート時代の保険営業で勝ち組になるための要素……。

くしくもこれまた「GNP」でした。

G(Give 与えること)
N(Net ネット)
P(Psychology 心理)

この3つの要素こそが、リモートの虎たちに成功をもたらしていた新GNP(これ、無理矢理のこじつけ、語呂合わせではありませんから!)です。

まず「Give」という要素ですが、何を〝与える〟かといえば、そう、お客様に役立つ「情報」ですね。たとえば経営者をお客様とするのであれば、会社の業績をアップさせるための財務やマーケティングなどのさまざまな情報。これらをしっかり勉強して、無償で与えるわけです。

いってみれば、〝旧〟GNPのP(Present)にあたるものですね。

そして「Net」は、いわずもがなの(インター)ネットです。対面営業が完全に消滅するわけではありませんが、営業のオンライン化はこれからさらに進んでいくことでしょう。リモートの状況でもお客様の要望にしっかり応えられるような準備(たとえば資料づくり)が必要ですね。

「リモートの虎」たちの特長は、誰もが数多くの(オンライン上の)面談をこなしている、ということ。対面ではだいたい1日3~4回が限界だったところを、移動時間の制限がないことで、多い人で1日8回の面談をこなしているというから驚きです。

ネットの活用……これはもはや保険営業の常識ですね。

3つ目の要素である「Psychology」。この要素こそ、ライバルに差をつけて勝ち組になるための最大の武器かもしれません。

リモートでの営業活動には、大きな弱点があります。それは「コミュニケーションの希薄さ」。画面(モニター)を通じての営業は、やはり対面と比べれば情報量、空気感、温度のようなものが違い、信頼関係も〝深い〟ものにはしづらいでしょう。

そこで「リモートの虎」たちが活用しているのが、「Psychology」。

簡単にいってしまえば、心理・コーチングの技術を使って、お客様のたどり着きたい〝ゴール〟を見つけ出す。そして親身になって伴走する。保険はゴール達成のための一アイテムであると捉えるわけです。

こうした「お客様の心理面に寄り添う」ことで、オンライン上においても深い信頼関係が構築できるのです。

「Give先行。情報を与えること」
「ネットを最大限に有効活用する」
「心理・コーチングの知識、技術をつかう」

この新GNPで、すでにリモート営業で勝ち続ける人々がいます。

この「保険営業の虎」やYouTube「保険営業チャンネル」で、そうした「保険営業の新しいカタチ」をどんどん紹介していきたいと思いますので、どうぞお楽しみに!

 

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今野 洋

この記事を書いた人

【ゼロからのネットプロモーションコンサルタント】

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