商談中の紹介入手ができない……だったら「日常」で！
リアルな対面営業の時代から、リモートによる非対面営業の時代へ……。
保険営業の世界も大きな変化の中にあります。
とはいえ、どんなに商談のスタイルが変わったとしても、これだけは「保険営業のキモ！」といえる重要なステップがあります。
それは「紹介入手」。
アプローチ、ファクトファインディング、プレゼンテーション、クロージング……そして契約をいただいて、紹介入手によってまたアプローチがはじまる。
このサイクルが途切れてしまうと、保険営業の活動はそこで終わり！
保険営業パーソンにとって紹介入手という段階は、まさに生死を決めるものといってもいいでしょう。
で、あなたは紹介入手って、得意ですかね？
……正直、私は非常に苦手でした。
商談のなかでの紹介入手。これがなかなかできなかったんです。どうしても図々しさを感じてしまい、ゴリゴリと積極的なお願いができないんですね。
でも、こればかりは生まれついての性格もあるので、すぐに改善できるというものではない！
それでも保険営業の世界で生き残ることができたのは、「商談中」ではなく、「日常」のなかから紹介入手を実現してきたからに他なりません。
相手にとって「気に入っている人」になる！
「世界一車を売った男」としてギネスブックにも載ったアメリカの伝説的営業マン、ジョー・ジラードによれば、一人の人間の勢力圏はおよそ250人だといいます。
どういうことかといえば、要するに目の前の一人の人間の後ろには、250人の知り合いが控えている、ということ。これって、めちゃくちゃ大きな数ですよね。
だから、「商談中の紹介入手」のみにフォーカスするのではなく、日常の活動においても、常に紹介を意識すべきだ、ということです。
情報があふれる時代、買い手は知識も増え、〝売りつけられること〟に対して、とても用心深くなっています。セールスパーソンの売り文句も容易に受け入れてくれません。
「どうせ買うなら、気に入った相手から買いたい」……これが人間の心理です。そして、条件が同じであれば、気に入っている相手に仕事を回す、紹介を回すという気持ちになります。
これはあなたもそう感じるのでは？
ということは、自分が目の前の相手にとっての「気に入っている人」「信用に値する人」のリストに入っている必要がありますよね。
じゃあ、どうやったら自分がそんなリストに入れるのか？
ストレートにいえば、日常で「意識してネットワーキングすること」。それがポイントです。
「自分の楽しめる場」を見つけられるか？
会社のイベントや趣味の集まり……リアルの場が持ちづらい今ですが、オンラインなどでもそういった集まりがある場合は、どんどん顔を出すべきです。
ここで私がかつて多くの紹介をいただいた「場」のベスト3を紹介しましょう。
まず第3位は「ロータリークラブ」。ものすごくお世話になった方から「お願い。入ってよ」と頼まれ、断り切れずに入会したのですが、ここはオーナー社長さんたちが多く集う場。もちろんガツガツした営業活動は御法度ですが、それでも向こうから声をかけていただき、いくつかの紹介をいただいたものです。
第2位は「大学の同窓会」。ベタな方法かもしれませんが、同窓会名簿を頼りにはがきを書きまくり、地道に紹介をいただき続けました。
そして第1位は……「各種勉強会」。さまざまなテーマでビジネスパーソンが自主的に集まる勉強の場ですね。
このさまざまな勉強会の場というのが、まさにダントツに、本当に多くの紹介をいただいた場です。
それはどうしてか？ 振り返ってみると、この場は私にとって、ものすごく〝楽しい場〟だったわけです。実はコレがとても大切なこと。イヤイヤではなく、場にいることを心から楽しめれば、人からみても自分はきっと輝いてみえることでしょう。コミュニティの中でも目立って、いってみれば「モテる」（おじさんの皆様からですが……）。「気に入っている人」「信用に値する人」になれるわけです。
自分が楽しめる場というのが、自分が輝ける場。紹介をいただける場です。
そんな場を、どんどん探していきましょう！
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