ロープレなんて大嫌いだ！　でも……

 

保険営業にとって必須のトレーニング、それが「ロープレ（ロールプレイング）」。

 

あなたはロープレって、好きですか？　得意ですか？

筆者はといえば……ロープレ、大嫌い！　大の苦手！　なので、できればやりたくないといつも思ってましたね。

 

それでも、商談前にはロープレは欠かさなかった。

なぜならば「（ロープレを）やれば結果が出る」「売上が上がるから」からに他なりません。

ハッキリ言って、ロープレをやることでマイナスになることはひとつもありません。

じゃあ、どうしてロープレをやることが即売上アップにつながるのか？

そのしくみをみていきましょう！

 

ロープレであなたに起こる変化とは？

 

ロープレをやることで自分にどんな変化が起こるか？

まず、、商談に向かう際の心構えがまったく違ってきます。一度練習をすることで、〝うまくいくイメージ〟がありありと浮かび、自信が溢れます。

自信に溢れた提案、自信を持ってオススメされる商品と、自信なさそうな提案、商品……お客様にとってどちらが〝買いたくなる〟かといえば、それはもう言うまでもありませんよね。

自信を手にする→結果として「売れる」わけです。

 

「商談前は必ずロープレ」というルールを作れば、毎回の商談が自信に溢れたものになるのは当然。だから成約率がグングン上がる。

そう、１人の保険営業としての〝グレード〟もアップするわけです。

 

さらにロープレにはうれしい効果が。

それは契約単価がアップするということ。

筆者の場合、ある先輩に「こんな感じで商談を考えているんですけど……」と、ロープレに付き合ってもらった際、先輩から「もしかしたらお客様にはこんなニーズもあるんじゃない？」「場合によってはこっちの商品を提案したほうがいいかも」などと、さまざまな角度からアドバイスをもらえたんです。

「なるほど、そういう視点があったか」って感じですよね。これはいただきです。

で、自分の思い描いていた提案と先輩からアドバイスをもらった提案の2つを用意して商談に臨む……すると、自分が当初用意していたものより単価の高い、後者の商品が売れるということが結構あるものなんです。

「やった！　先輩にロープレ付き合ってもらっといて良かった！」

って感じですよね。

 

ロープレはこんな人とやらなきゃ損！

 

ここで大切なのは、ロープレを「誰とやるか」です。

ロープレの相手として最適な人、それはずばり「自分より経験や知識の豊富な保険営業」です。

先輩、年長者、あるいは優秀な仲間……。

自分より経験や知識を持っている人は、要するに自分にとって「最も難しい客」ですよね。

本番ではこれ以上手強いお客様は出てこない、これ以上難しい商談は現実には起こらない、ということです。

この保険業界、「ロープレに付き合ってください！」とお願いして、断る先輩方は滅多にいません（よっぽど忙しくない限りは、ね）。だから、「頼まなきゃ損！」なんです。

誰よりも手強いお客様を相手に練習し、自信がみなぎる……。

ほら、あなたもロープレ、やりたくなってきたでしょう？

 

ロープレの効果は「脳科学」でも解明されている！

 

「ロープレをすると売上が上がる」……。

これは私の経験則だけではなく、脳科学などでも最近解明されていることだといいます。

コーチングを学んでいる人などはご存じかもしれませんが、「ビジュアライゼーション」とか「臨場感を高める」という科学的な手法があります。

実際にロープレ＝〝疑似商談〟を行うことによって、自分の頭の中ではもう実際に〝契約を獲得する〟という体験ができているわけです。すると、その「契約を獲得した自分の姿」が、ビジュアルとしてハッキリとイメージできる。

さらにそれを臨場感とともに、つまり〝実際に起きていることのように〟感じることができるわけです。

「実際に成功しているプレゼンをお客様の前で展開する」

……当然のことながら「自信が溢れる」→「だから成約率がアップする」→単価の高いプランを持っていっても、それもすでに成功のイメージができているから、契約を獲得でき、「契約単価がアップする」！

そういうからくりなんですね。

 

保険営業・非対面商談解禁！　あなたが今すぐやることとは？

 

非対面商談が解禁になり、保険営業の〝やり方〟〝活躍の仕方〟も新しい局面を迎えています。

いままでの商談といえば、お客様と直接会って、対面で行うことが常識でした。しかし今後はオンラインでの商談という新しいやり方がスタンダードになってくるでしょう。

お客様の表情、声色、あるいは場の空気などを感じながらプレゼンテーションする。お客様の要望を察知して言葉遣いを変えたり、提案する商品を変えたりというのが、対面営業のテクニックですよね。

非対面商談の場合は？　そう、お客様の表情や声色、体温、そして場の空気などを〝ダイレクトに感じる〟ことはちょっと難しい……。

でも、だからといって打つ手がなくなるわけではありません。

非対面商談には非対面商談のコツというものがあり、それを掴んだ上で商談に臨めばいいだけです。

どうやってコツを見つけ、コツを掴むか？

これはもう、練習を重ねるしかないでしょう。

そう、ロープレです！

 

オンラインロープレでライバルに差をつけろ！

 

オンラインのロープレ……カメラを前にして自分1人で、と考える人もいるかもしれませんが、やはりオススメは他者、それも「自分より経験や知識の豊富な保険営業」を相手にすることですね。

実際のお客様はモニターの向こう側にいるわけですから、ロープレの際も、オンラインを通じて行うのが大事。

Ｚｏｏｍなどでオンラインでのやりとりをしたことのある人はわかるでしょうが、サービスの設定だったり相手の（あるいはこちらの）インターネットの環境などで、スムーズな会話ができないこともあります。

どんなトラブルが起こりうるのかというのも、経験しながら覚えていくのが最良でしょう。

 

今は、まだ多くの保険営業がこの新しい営業のやり方＝オンラインには慣れていません。

ベテランも新人もなく、みんな横並びでのスタートです。だから先にコツを掴んでしまった人の勝ち！　です。

 

いかがですか？

ロープレ、やらない手はないでしょう！

 

▶執筆者とプロコーチが語る「3大戦略」。「ロープレ」については19″00頃から