「辞める?辞めない?」保険営業を辞めたいと思ったときに

「もう保険営業を辞めたい」。
そう思ったことは、私も一度や二度ではありません。

保険営業マンの数は全国で26万人、
登録者数はその約4倍の100万人とも言われています。

これだけの保険営業マンがしのぎを削る厳しい世界。
やり甲斐を感じながらも、「辞めたい」と思ったことのある人は多いはずです。

同業の保険営業マンたちは、
どんなときに「辞めたい」と思うのか。
辞めるタイミング、転職はどうするのか。
それでも保険営業を辞めないのは何故か・・・。

「保険営業を辞めたい」
そう思ったときに、ちょっと読んでみてください。
視点を変えることで、自分一人で悩んでいても思いつかない考えも出てくるかもしれません。

【目次】
1.保険営業の離職率 実際どのくらい辞めているのか。
2.保険営業を辞めたいと思う理由いろいろ。
3.いつが辞め時?保険営業を辞めるタイミング
4.保険営業からの転職、上手くいった人の成功例
5.だから保険営業は辞められない。辞めなかった人の理由。

1.保険営業の離職率 実際どのくらい辞めているのか。

一般社団法人生命保険協会の資料、「登録営業職員数」を参考に保険営業の離職率を見てみます。
生命保険の募集は、保険業法の規定により生命保険募集人への登録が義務付けられた、営業職員、募集代理店(法人または個人)および代理店で募集に従事する使用人等によって行われています。

資料によると平成20年24万8481人が、平成27年には22万9668人と約2万人保険業界の営業職員が減少しており、その減少率は7.7%になります。翌平成 28 年度には 23 万 2,006 名(前年度比 101.0%)と増加に転じていますが、これは生命保険会社の営業体制が、全国に配置した支社等の下に営業機関を組織し、その機関に属 する営業職員が募集・サービス活動を行うという形態の他、生命保険会社と委託関係にある募集代理店による営業活動や、通信販売、インターネットによる加入など多様化してきていることが影響していると思われます。

代理店関係では、法人代理店数は概ね横ばいとなっており、平 成 28 年度は 3 万 5,306 店(同 100.3%)となっています。また個人代理店数は、平成 28 年度は 5 万 5,805 店(同 96.6%)と減少しています。代理店使用人数は、平成 14 年度の銀行窓販の解禁や、平成 19 年度の郵政民営化の影響もあり、平成 26 年度を除いて増加が続いており、平 成 28 年度は 100 万 3,507 名(同 100.4%)と若干ですが増加となっています。

しかしながら今でも「2年以内に辞めてしまう人が8割いる」というのが生命保険業界内の常識とも言われています。保険営業の社員は会社に所属する社員でありながら自らの実力で契約を取って収入を得るといういわば個人事業主のような働き方が保険営業の特徴です。成果がでているうちは良いのですが、成果を出し切れずに給料がどんどん減ってしまうような場合には離職してしまう傾向が強く働いていると思われます。また生命保険業界では長年、「ターンオーバー」と呼ばれる女性営業職員の大量採用・大量離脱に悩まされてきた歴史が関係していると言えます。

また、かつては予定利率も高く終身保険に入る人も結構いたので保険営業の環境は良かったのですが、今は、預金金利も低く株安不景気格差貧困など、今の社会情勢では保険商品は気軽に契約すると言う商品ではありません。かつてに比べて新規契約は一段と難しくなったと言えます。その結果、長年にわたり社員の定着が進まず、採用⇒退職⇒採用⇒退職を繰り返している業界と言えるでしょう。

ここに来て、一方では大手保険会社を中心に営業職員の評価制度改革が進んできています。その狙いは定着率の向上です。具体的に新しい評価制度では営業成績による変動幅を小さくする一方、基本給を増やしています。また、既存顧客への訪問活動の実践具合を評価に加味することによって定着率の向上を目指しています。制度改革の背景には、2005年に発覚した保険金未払い問題を契機に、既存顧客の満足度向上に取り組んでいることが挙げられます。(保険金未払い問題とは、金融自由化以降,保険関連商品でも多様化が急速に進みもともとわかりやすいとは言えない保険商品がますますわかりにくくなってしまったことで2005年に表面化した保険金不払い問題のこと)

また、新規学卒者の離職状況(平成23年3月卒業者の状況)を厚生労働省資料でみてみると、4年制大学卒の平均離職率32.3%を上回る企業が「離職率が高い」と定義されており、金融・保険業界は業種別に全体で13位、その離職率は20.9%となっており平均と比較するとそれほど高い離職率ではないように思われます。金融関係や保険関係では担当者が頻繁に変わるという声がしばしば聞かれ、定年まで勤め上げるのは難しい業種とされています。その意味では、「離職率が高い」とういうよりも、「長く勤め続ける」環境が整わない問題があるのではないでしょうか。

2.保険営業を辞めたいと思う理由いろいろ。

一般的に仕事を止めたいと思う主な要因として次の3つが挙げられます。

①休日が取りやすいか?
②人を育てる環境があるか?
③公平な評価の仕組みがあるか?

では、保険営業の場合はどうでしょか?よく耳にする要因は次の通りです。
(ア)生保の営業スタイルは個人の資質に大きく依存して属人的で大変
営業マニュアルはもちろん用意されているし、テレアポ・提案方法・商品の金融知識などは上司や教育担当が最低限指導してくれると思います。しかしながら、営業の基本は個人の資質次第の属人的な営業スタイルです。要は、その人その人のパーソナリティやセンスが最も業績に強く影響します。したがって保険営業のセンスがない人はどんなに頑張っても売れずに実績が挙げられないと思ってしまいがちです。

(イ)スキルアップが望めない
毎日が同じ業務の繰り返しで、スキルアップも出来そうにないと感じている人も多いようです。生命保険は差別化が難しく、わかりにくい印象のある商品なので、会社側はどうしても、スキルアップというよりは、ノルマの達成を重視してしまいがちのようです。

例えば営業成績が悪くなり、営業先を増やしてカバーしようとして逆に担当企業が増えてどうしていいか分からなくなっても、上司からは何の改善策もなく、「自分で考えろ」としか言われないといったケースです。このような状況から抜け出して、スキルアップが可能な環境を求めて辞めてしまうようです。また、キャリアアップを目指していこうとするときに、他業界で活かせるスキルがつきにくいと考えている人も多いようです。(後で述べますが実は他業界で活かせるスキルは十分身に付けることが可能なのですが)営業が忙しい分、スキルアップも可能なように思えますが、難しいと思ってしまいがちです。

(ウ)土日も顧客対応でプライベートがない
「できれば休みの土日にもう1回説明してくれませんか?」などとお客さんに言われると契約のためには、土日でも対応しないわけにはいきません。結局、休日が仕事で潰れてプライベートの時間がなくなってしまいます。業界以外の普通のお客様は平日に保険の話しをじっくり聞く時間はあまりありません。結果、土日での連絡対応が多くなってしまい、精神衛生上良くありません。当然、平日のモチベーションも下がったまま働くことになってしまいます。

(エ)親類縁者に営業しないといけない
新人でコネクションが無かったり、営業成績が芳しくなく、ノルマ達成ができない状況が続くと必ずといっていいほど、身内・友人・親戚などの親類縁者への営業をかけ契約を取るように上司に指示されます。このことは保険営業に限ったことではないと思いますが、実は保険は生命保険以外にも、個人年金・学資保険・一時払い終身型など、色々な商品が複数あってそれぞれでの契約が可能なのです。つまり、あの手この手で商品を幅広く売ることが可能なのです。いろいろと言ってくるので、相手からは当然に良い顔はされないので、友人知人の中には疎遠になり嫌われてしまいます。友人知人からの信頼を失うか?それとも生保営業としてのノルマか?悩んでしまうことになってしまいます。

(オ)交通費やお礼、差し入れなどが「自腹」で大変
お客様のところに行くための交通費、おつきあいの飲み会費、お配りするノベルティやカレンダー、年賀状、バレンタインチョコ等すべては自分のポケットマネーから出さないといけません。中には社内で使っていたパソコンも自腹を切っていた場合もあったようです。交通費やお礼、差し入れといった費用はそのひとつひとつが大きな金額ではなくても、積もり積もって相当な額を負担しているのではないでしょうか。 しかし、このような体制は改善が進んでいるところもあるようで、交通費や一部の交際費が経費扱いになる会社もあるようです。入ってから慌てる前に、経費関連の確認は事前に細かくチェックしましょう。

3.いつが辞め時?保険営業を辞めるタイミング

保険営業についたものの、辞めたくなってしまった場合はどうすれば良いでしょうか?
「会社の辞め方」によって退職する本人への評価が一気に変わってしまうものです。退職は社会人にとって重要な局面です。できれば円満退社となることが望ましく、そのためには会社に対して鬱憤が溜まっている場合でも、ネガティブな感情はグッとこらえることが肝要となります。退職を伝える際ですが、本当の退職理由が会社への不満だとしても、それを会社に伝えることは避けた方が良いと考えます。ここぞとばかりに不満をぶちまけたところで、何も変わりませんし、双方がいやな思いをしない形で別れるのが最良の道です。

また、どのような業界でも、世界は意外と狭いもので、余計な一言で会社に睨まれるようなリスクは犯さないのが賢明です。上司の申し出る場合は会社にはネガティブな退職理由を伝えるべきではないと心得ましょう。逆人に、自分のやむを得ない事情はできるだけ話すようにしましょう。家庭の事情や引っ越しなどの諸事情があれば退職しやすいですし、会社側も仕方ないと感じてもらえる可能性があります。言い出しにくいこともあると思いますが、出来る限り正直に自分の状況を説明することが大事です。会社を辞める理由を嘘で固めてはいけません。嘘を付けば付くほど、退職後に会社や同僚と関係を続けることが難しくなってしまいます。退職理由や転職先については、会社に詳細を説明する必要はありませんが、嘘を付くのではなく大まかに答えるようにします。

まず、退職する意向を上司に伝えることになりますが、この場合、最初は間違いなく退職を思いとどまるよう説得されるでしょう。なぜなら、会社はお金をかけて採用し、教育してきたあなたに辞められることは、会社にとって大きな損失になるからです。特に、保険営業は専門的な知識や経験を必要とする職種で、さらに顧客との信頼性が大切な仕事でもあるため、担当の営業が変われば改めて一から関係性を築き上げることになり時間がかかるからなおさらです。それでもなお、できるだけ早めに上司に相談することが円満退職のポイントです。早めの意思表示は後任への引継ぎがスムーズにできることに繋がります。代わりが埋まれば会社側の損失も少なくなります。多くの企業では就業規則の中で「希望退職は最低○カ月前に申し出る」と退職申し出の時期を定めている場合が殆どです。まずはそちらを確認しましょう。一般的には30日前に会社に申し出になっていることが多いので退職はその前からの準備が必要となるわけです。

そして業務の引継ぎはおざなりにされると残された社員は大変困ってしまいます。退職日が決まったら、そこから逆算し引継ぎのスケジュールを立てましょう。その際は相手にメモを取ってもらったり、口頭で伝えたりするだけでなく、あらかじめ自分で資料を作成しておくのが原則と考えましょう。その引継ぎ資料を見れば何でも分かる、という状態がベストでしょう。

また、社内での引き継ぎはもちろんですが、大切な顧客へも必ず伝えておく必要があります。
できれば後任と一緒にご挨拶に伺いましょう。顧客への伝達漏れは悪い印象を与えてしまい、その後の担当者が不信感をもたれてしまうことにもつながります。いずれにせよ、すぐに明日で会社を辞めますとはなりません。チキンと計画することで、周りにも迷惑を掛けることなく綺麗に退職することが大事です。

4.保険営業からの転職を成功させるために

転職のときには「なぜ前の会社を退職したのですか?」といった質問を必ずされます。そしてこの質問はその答え方によっては面接の合否を左右するような大事な項目になるでしょう。派遣社員で、契約が切れたからなど、会社都合で退職に至った場合は特に気にする必要はないかも知れませんが、自己退職の場合はやはりその理由が気になるものです。そこではやはりマイナスなイメージを与えないよう気をつけましょう。例えば、「人間関係が嫌で辞めました。」などというと、今後もしそのようなことがあったらまた退職してしまうのではないかと思われてしまいます。

前の会社の愚痴になってしまうような言い回しをしないように心掛けましょう。また、給与が低かった、休みがなかった、労働時間が長かったといった類の理由は特に避けたほうが良いかと思います。

仕事の内容よりも、会社の条件や福利厚生の方を優先させていると思われかねません。
待遇というのは、本人の仕事ぶりに対しての対価だと思いますので、やはり企業としては、会社の待遇よりも仕事内容を重視してくれる人が欲しいのです。

そういう面でも、なるべく退職理由は前向きな内容で回答するべきです。
また、面接は相手と直接話をしなくてはいけないので、とても緊張するものかもしれませんが、そこは保険営業では、毎日のようにお客様と話す機会があるため、ほかの人よりも場慣れしているというメリットがあると思ってください。じつはこの部分というのは、練習したり、予め回答を準備したところで発揮できる能力ではないのです。
実は生命保険の営業職は、転職での受けは良いのです。なぜなら、保険という難しい商品を顧客にしっかり売り込むためには、コミュニケーション能力が必要だからです。つまり、

複雑なものを、初心者である顧客にわかりやすく説明する能力を要求されてきていたのです。そしてこのスキルは、どんな職種、業界でも必要でかつ自分の強みとなるので、ぜひこの点を強くアピールして転職に挑みましょう。

1件でも実績があれば、そこから「いかにして契約をとったのか」「契約をとった後に私が行ったフォロー。あるいは顧客満足度を上げるための工夫」とか、顧客の名前だけでなく職業や趣味、子供の名前まで覚えることを心がけた、などそれまでの経験が転職でプラスになるアピールポイントは結構あるものですあなたが生命保険の営業マンから別業界の営業マンへの転職を考えているとすると、営業のスキルがそのまま使えますし、アピール材料も上記にあげたようにバリエーション豊かで採用されやすいでしょう。

生命保険の営業マンから転職する先は、法人向けのルート営業などが多いようです。同じ営業マンでも、ルート営業などは給料も固定ですし、相手は法人ですから土日を潰される心配もありません。そのかわり、歩合制ではないので高給は望めませんが、安定を求める人にはベストな転職先だと思います。

事務職や経理職の場合でも、コミュニケーション能力は役立ちますから、どんどん営業マン時代に培ったコミュニケーション能力をアピールして内定を勝ち取りましょう。どんな職種も、やはりコミュニケーション能力が高い人が求められるものです。また、電話の対応や書類の整理は、どの職種の職業にも共通して必要なスキルでもあります。損保会社というのは、契約などの書類もたくさんありますし、基本的には電話で対応が必要になってくるほど毎日電話が鳴ります。その点で、生命保険の営業マンは、ある程度、経験を積んでいれば転職はしやすい仕事と言えるでしょう。前職でのネガティブな思いや経験談ではなく、ポジティブでこれからに繋がる自分の長所をアピールすることが成功に繋がるカギと言えるのではないでしょうか。

5.保険営業は辞められない。辞めなかった人の理由。

最初に「仕事のやりがい」ということについて松下電器産業株式会社(現 パナソニック株式会社)の創業者、松下幸之助に関する逸話を少しご紹介します。

松下電器の創業間もないころ世の中にはまだ電球が普及していませんでした。そのような中、電球工場では、出荷前の電球を布で磨くだけの仕事があったそうです。とても単調な仕事で、従業員もつまらなさそうに電球磨きをしていたそうです。そこで、松下幸之助は

「君、ええ仕事しとるな~」

と言いました。しかし、従業員は「磨くだけの仕事、誰でもできることや……」と思い、そのまま口に出したそうです。それを聞いた幸之助は、目から鱗となるアドバイスを与えます。

「君が電球磨く。その電球で、町の街灯に明かりがつく。駅から家に帰らなあかん女の人がおる。君の磨いた電球のおかげで、いつも怖い思いして帰っていたのに、今日からは安心して家に帰れる。」

「おかあちゃんが帰ってくるのが遅くて、もう暗くなってもうて、ウルトラマンの絵本、読んでもらわれへん子供がおる。そんな子供の家に、君の磨いた電球一個灯るだけで、その子はおかあちゃんに、絵本読んでもらえる。ウルトラマンは続行や、君、ほんまええ仕事しとるな~」

これを機に、従業員は自分の仕事に自信と誇りを持ち、電球を磨くだけの仕事にやりがいを感じて励むようになったそうです。

さて保険営業とは、「保険」という目に見えない商品を扱い、それをお客さまに提案していくのが仕事です。そして、保険とは、長い人生のなかでの「万が一のときの安心」を得るためのものです。お客さまからすれば、その時点ではすぐには必要が迫られていないものです。そのような商品を売るのは大変ですが、一人ひとりのお客さまの生活状況やライフプランなどを一緒に真剣に考え理解したうえで最適な商品を提案していくことには大きなやりがいがそこには存在します。そして、もし契約いただいているお客さまに「万が一」のことがあった場合には、「あのとき勧めてくれた保険に入っていて本当によかったです」といった言葉をかけてもらえることもあるでしょう。

嫌なものを無理矢理すすめるという意識だからしんどいのであって、相手に寄り添って真剣にアドバイスすることでお客様から感謝され、保険に加入していて良かったと思われる場面があるのです。要は「誰かの役に立ち、相手に感謝される」ということが営業職ならではの魅力であり、仕事のやりがいに繋がっていくのです。誰かのために尽くしたい貢献したいという願望がかなった時の満足感は大きいものではないでしょうか。

また、どんな仕事でも結果をだすことが最終的には求められますが、営業の場合は「結果イコール売上などの数字」となりますので、達成感がシンプルでわかりやすいということが言えます。

さらに、営業職の魅力には「コミュニケーション能力がアップする」という点にもあります。結局のところヒト相手なので、相手に嫌われてしまうとすべてが上手くいかなくなります。また些細な一言が原因で、それだけで商売を失う危険もあります。したがって営業職であるかぎり「どうやって相手との関係を作ろうか?」をつねに考えなければならず、その結果としてコミュニケーション能力が磨かれていくのです。
その際に大事なことは、次の3点です。

①誠意をもって対応する
②まずは自分から相手のことを好きになる
③シンプルにわかりやすく伝える

どんなビジネスでもうまく進めるためのコミュニケーション能力が必要です。さらに営業マンには何かしらの交渉ごとがつきものであるため、相手との交渉術が鍛えられます。「どうやって相手を自分にとって都合のよい方向に導くのか?」というストーリーを組み立てて実現していくことでも、仕事のやりがいは感じられるはずです。

厳しい仕事です。
でも自分の動き次第で、自分に返ってくるものが計り知れない。それもまた保険営業の特徴と言えるでしょう。

投稿者

この記事を書いた人

【コンテンツプロデューサー】



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