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「テリトリー制」導入の意義とメリット・デメリット

「テリトリー制」導入の意義とメリット・デメリット

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営業活動を行うときには、活動範囲を定めてそれを行う「テリトリー制」が導入されることがしばしばあります。このテリトリー制はどのような意味を持っているのでしょうか。

実際に営業活動を行う企業側はもちろん、顧客や消費者にとってもどのようなメリットがあるのか、また、デメリットはどのようなところに見出せるのかなどにも触れながら、この営業活動システムを考えていきたいと思います。

営業活動を戦略的に行うエリアが「テリトリー」

本来のテリトリーという言葉は、部外者が入り込めないような領域、つまり領土や国土、土地などのことを意味しますが、営業活動におけるテリトリー制の場合には、このテリトリーという言葉の持つ意味に少々違いが出てきます。

テリトリー制によって設定されるエリアは、営業活動を戦略的に行う、あるいは重点的に行う場所であり、そこには当然、競合他社も存在しているのです。競合他社とエリアの分け方が共通しているとは限りません。テリトリーとは一つの企業が独自に定めたエリアのことであり、その中でどのように営業活動を行なっていくのか、その戦略を練るため、もっと言えば、練りやすくするためのエリアのことを指していると言えるでしょう。

ですから、状況や環境が変われば、当然、このテリトリー設定も変える必要が出てくるはずです。最悪の場合、そのエリアでは営業活動を行わない、撤退するという選択肢も出てくるかもしれません。そうならないよう、テリトリー制を導入したら、そこを任された営業部や営業マネジャー、営業マンがそのテリトリーに適した営業活動を展開していく必要があります。

営業活動の効率化とコストの削減を実現

テリトリー制を採用する企業があるのは、当然、そこに何かしらのメリットがあるからです。上で触れた、戦略を練りやすくするため以外のメリットも見出せるはずです。

営業活動を行う際、その活動エリアがしっかりと定まっていなければ、どこまでその手を伸ばしていいのかがわからなくなってしまうでしょう。伸ばせるところまで伸ばす、これでは明確なエリアを定めることができず、また、営業範囲が延々と広がってしまうため、地域や顧客によって営業活動の濃度が変わってきてしまう可能性も否定はできません。テリトリー制を導入し営業活動を行うエリアを明確に定めれば、そうした弊害を解消することができるのです。

事前に定められたテリトリーで集中して営業活動を行えば、効率化を図ることもできるでしょう。その範囲内のみで顧客に営業活動をかければいいわけですから、計画や戦術も非常に練りやすくなり、それが効率化へと直結します。
効率化が図れれば、コストが削減できるのは当たり前のこと。同じ営業部内の異なる営業マンが同エリアで重なって営業活動を行うことも避けられるため、この点でも非常に効率が良くなり、結果コストの削減を実現できると言えるでしょう。

テリトリー制導入による効率化とコストカットを実現するためには、企業(営業部)の規模や商品、地域の特性などによって根拠のあるテリトリー分けをしなければなりませんが、それさえできれば、このシステムは大きな利益をもたらすものとなるはずです。

顧客側にもメリットがあるテリトリー制

テリトリーを定めてその範囲内で営業活動を行えば、顧客も常に同じ営業マンと接することになり、両者の関係性を築きやすくなるというメリットが生まれます。企業側にとってもこれはメリットですが、常に同じ営業マンと接することになれば、顧客にとっても良好な関係性を構築・維持するための安心感が生まれるはず。

もし顧客側が企業側に何か要望があれば、それを伝えやすくなりますし、また、その要望も受け入れてもらいやすくなるでしょう。
テリトリー制を導入しなければ、同じ地域の同じ顧客にもかかわらず営業担当者がバラバラになってしまうことになり、このような信頼関係を作り上げることができなくなる恐れがあるのです。

ただ、関係性が密になればなるほど、そこに馴れ合いが生じ、企業側にとって不利な要望や無理難題を押し付けられるかもしれないというリスクも出てきます。これがテリトリー制のデメリットの一つ。また、固定のエリアを担当するため、非常に狭い視野に陥る可能性があるのもデメリットと言えるでしょう。それによって偏った見方が生じてしまえば、その後の営業活動にも悪影響が出てきかねません。

顧客と良好な関係が築きやすいという一方で、しかし、ある一定期間でテリトリーの見直しや、それぞれのテリトリーを担当する営業マンの変更、こうしたことも考えながらこの制度を運用していく必要が出てくるでしょう。そこまで含めてテリトリー制度であるという認識を持っておくことも求められるのです。

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