保険営業の皆さんは普段どのように面談のスケジュールを組んでいますか？
人によって予定の組み方は違うと思います。
今回は当協会代表 大坪勇二が勧める「16分割週間スケジュール」を用いた効率的な営業のポイントを見ていきたいと思います。
「16分割週間スケジュール」とは？
そもそも「16分割週間スケジュール」とはどういうものなのか？
まずはその作り方から説明しましょう。
②1マス2時間のうち移動時間を30分、面談時間を90分と考えます。
③作った16マスのうち、15マスに必ず面談の予定を入れます。
④残りの1マスは予備に充て、金曜日は調整日として空けておきます。
これで16分割週間スケジュールは完成です。
次はこのスケジュールの重要な運用ルールです。
ルールはシンプルに2つのみ。
ルール1 マスごとの目標（ゴール）を明確にする
ルール2 マスの中で全力を尽くす
ルール①②をそれぞれ詳しく見ていきましょう。
運用ルールのポイント
それでは、ルール1から解説します。
①マスごとの目標（ゴール）を明確にする
営業マンの中に特に準備することなく、先方とお喋りしただけで帰ってきてしまう人はいませんか？
折角お客様と面談したにも拘らず、何の進展もないまま終わってしまう。
何故このような状態になってしまうのでしょうか？
それは「訪問先で何をするかを決めていない」からです。
多くの営業マンはお客様と面談する際、一歩でも商談を前に進めようと考えますよね。
しかし「一歩でも商談を進めよう」という意識では抽象的で曖昧な状態であり、良い目標の立て方とは言えません。
何故なら商談はお客様によって進捗状況が異なるからです。
アプローチをかけている段階なのか、プレゼンで本格的に売り込む段階なのか。
1マスでどの段階まで進ませたいのか。
それぞれのお客様の状況に応じて目標を具体的に設定することが大事です。
続いてルール2の解説です。
②マスの中で全力を尽くす
冒頭で1マス2時間のうち移動時間30分、面談時間90分で考えると話しました。
この移動30分も目標のために活用してみましょう。
面談の目標を達成するには90分をどう使うか、どんな工夫が出来そうかを移動の時間を利用して考えるのです。
このように最終準備をすることで90分間を有効な時間にすることが出来ます。
あとは、設定した1マス目標の到達に向けて全力で臨んでください。
マス目を超えてまで頑張る必要は無し！
目標に向けて1マス2時間を全力で頑張ったとしても、目標到達までいかない場合もあります。
そういった場合は1マスの時間を超えて頑張る必要はありません。
「何としても目標到達してやるぞ」と粘らなくていいのです。
キッパリとその時間は諦め、切り上げて構いません。
次の面談の予定を決めて、次回頑張るようにしてください。
そして次回までに目標到達できなかった原因を追求し、改善案を準備しておきましょう。
この感覚を分かりやすく部屋の掃除に例えましょう。
1マスを超えて粘ってしまうのが「部屋が綺麗になるよう徹底的に掃除しよう！」
1マスの中だけで頑張るのが「今日は10分間だけ集中して掃除をしよう」
このような感覚の違いがあります。
一度の挑戦で成功を掴もうと必死になるのではなく、戦略を練り直して再度挑戦する。
このイメージを持ってもらえれば16分割週間スケジュールを上手く活用できるでしょう。
保険業界での仕事は行動量がとても重要です。
行動、つまり経験値を積むことでスキルが上がり、仕事の質の向上に繋げる。
いかに量を質に転化させられるかが焦点なのです。
真摯に面談と向き合い、行動量が増えてくれば成果は自ずと付いてきます。
是非とも自身の行動量をこのスケジュールで体系的に管理し、営業に活かして頂ければと思います。
