こんにちは、大坪勇二です。
今回は、保険営業の先覚者へのインタビューの後編です。
時間と空間を超えて自由なライフスタイルを実現している三浦祐介さん。
三浦さんのビジネスモデルのユニークな点は、
２）ほぼSNSでの口コミだけで新規商談が毎月15件から20件あること
３）契約時を除いてほぼ遠隔で商談をしていること
です。
石垣島まで追いかけて実現した貴重なインタビューです。
前編はこちらから→リモート営業で全国と商談！全く新しい保険営業スタイルとは（インタビュー前編）
目次
ポイント④具体的にどうやってリモート営業をしているのか教えて下さい
お申し込み手続きの時だけ直接お会いするというスタイルです。
それ以外は基本、リモートのスタイルで商談をこなしています。
リモート面談の1回目のアプローチとファクトファインディング、これを30分から1時間でこなします。
同じく2回目のプレゼンテーションは1時間から2時間。
で、3回目のご契約時は直接面談です。
対話ツールとしては電話を使っています。
リモートというと、ZOOMやSKYPEを使っていると思われがちでしが、実は使っているのは電話です。
一番スムーズに先方と繋がれるツールなので。
使い慣れている私たちにとっては当たり前のことであるZOOMも「それって何ですか」と言われることがまだまだあります。
電話の商談で向こうがちゃんと集中して聞いてくれるかという心配もあるかと思います。
が、7割8割の方はちゃんと聞いてくれますよ。
ポイント⑤工夫しているところ、またどんな保険商品を販売しているのか教えて下さい
お客様とは契約の時に初めて直接お会いします。
インターネット経由だと全国にお客様が散らばってしまい、お会いするのは大変じゃないですか、と言われますが、実はエリアは、ある程度大都市圏に集中しています。だから、行った先でまとめてご契約するスタイルであまり支障はありません。
地方に行った際には、空いた時間には既契約のお客様とお会いします。食事とかでも。
で、その際に追加契約のご相談を受ける機会が多いですね。
お客様の職業はバラバラです。学生からお医者さんまで。
プレゼンは、資料を郵送であらかじめ送り、プレゼンの時は資料を広げながら聞いて下さいとあらかじめ伝えています。8割9割の人はその通りやってくれます。
最初から100点満点のフルセットの提案はしません。電話でそれを成立させるのは難しいから。
まずは目の前の困っていることを解決することに集中します。
だから、最初はほぼ100%が医療保険。
先述の通り、その後追加契約をいただいていくというスタイルです。
ポイント⑥ズバリ収益を教えて下さい
だいたい年間の販売手数料は700-800万円というところ。
交通費で年間400万円くらいかかりますからこのマーケットの収益は実質トントンというところ。
先に述べた通り、最初から100点満点のフルセットの提案はしません。まずは目の前の困っていることを解決し、信頼関係を築いて、その後追加契約をいただいていきます。
だから最初のご契約は小さくても全然OKだと考えています。
最近は住宅相談が多いですね。
団信が通らなかったりするので。
このマーケット、確かに足元の収益性はイマイチですが、それでいいと思います。
このサイクルが積み上がっているからこそ、他で時々ホームラン級の大型契約をいただくことができます。
信用など、お金ではないところの資産が積み上がっている実感がすごくしていますし。
イチローだって、地味な内野安打を積み重ねているからこそ、時々長打が出るわけですよね(笑)
だからこのスタイルにすごく満足しています。
まとめ
私たちは、単なる思い込みで自分をがんじがらめに縛っているかもしれない。
三浦さんのインタビュ―を通して強くそう感じました。
迷いなく突き進んで、好きなライフスタイルを実現している三浦さん、本当に素晴らしいと思いました。
さあ、自由な発想と工夫で、新型コロナという今回の危機を乗り越えていこう！
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