なぜ、営業をやめると保険が売れるのか？

 

前回の記事「保険業界を去る人の、90％が同じ理由でした。」でこの記事においてのマーケティングの定義を共有しました。

ここでのマーケティングの定義は

「あなたの目の前に見込客を座らせる」です。

今日も、この一点に絞り込んでお話を進めていきます。

 

あなたはマーケティングと聞いて、どんな方法を思い浮かべますか？マーケティングに関しては、本当に様々な手法がありますよね。

今回も、主藤孝司さんの著書、

「なぜ、テレビCMをやめると売上げがあがるのか?」

で紹介されている、「マーケティングの４分類」という図を例にとって、

マーケティングにはどんな手法があるかどんな種類があるか一緒に見ていきましょう。

 

あなたのマーケティングは何タイプ？

 

まずあなたには、ご自身がどのステージか現状を把握してもらう必要があります。マーケティングにはステージに応じて、可能な方法とそうでない方法があるんです。

ですから、あなたの現状を把握してもらった上で何が良いのか？何が悪いのか？何を改善すればいいのか？が見えてきます。

そして、どのステージに行けばいいのか？どうすれば次のステージに行けるのか？

この流れをあなたに示します。

ぜひマーケティングの4分類の図を見ながら読み進めて頂くとわかりやすいと思います。

 

この図には２つの軸があります。

１つ目の軸は「価値の提供の有無」。あなたが発信している情報に関して価値があるか無いかという「価値提供の軸」

もう１つの軸は「購買選択主導権」という軸。これは”購買における主導権”が

売る側（あなた）にあるか？買う側（見込客）にあるか？

という軸になります。

 

もう少しわかりやすく言うと、あなたが「保険を買って下さい」と言うのか、見込客から「保険を売って下さい」と言われるのかどちらのステージかという軸です。

この２軸でお話をしていきます。

 

保険営業の多くの場合は、図の左下からスタートしています。

筆者もこのステージからのスタートでした。本書ではこのステージを「プッシュ型スパムタイプ」と呼んでいます。

“スパム”という言葉が入っている時点で、なんとなくダメな感じが伝わってきますよね。

「プッシュ型スパムタイプ」が行っている、マーケティングの事例を紹介すると、

 

などがあります。

 

私がこれまでやってきた営業手法は、ほぼここに書かれていることなので、残念なことではあるんですけど、ベースマーケットから営業を始めた場合、テレアポや飛び込みは、避けては通れないですよね。

だから、あなたもおそらく、ここからスタートしたと思います。

ただ「プッシュ型スパムタイプ」の営業スタイルをずっと継続していくというの正直しんどいです。

前回の記事でもお伝えしたように、効率的か否かという観点では見れは効率的ではないですしね。

それから、体力的にも精神的にも非常にしんどいので、普通の人は長く続けることもできないのです。

だから「プッシュ型スパムタイプ」から、いかに早く脱出するかというのが、

保険業界で長く生きていけるかどうかの分かれ道になってきます。

では、理想のステージはどこかというと、図の対極にある「プル型バリュータイプ」です。

 

 

ということが書いてありますが、つまり前回の記事でお伝えした、イベントマーケティングが非常に重要なポイントになってきます。

「プッシュ型スパムタイプ」は価値の提供がありません。購買選択主導権もプッシュ型なので、あなたにあります。

つまり「買って下さい！」というスタイルでしか保険が売れないという状況なわけです。

 

逆に「プル型バリュータイプ」は価値の提供があります。

見込客にとって有益な情報をイベントを通じて発信していますからね。

 

購買選択主導権はプル型なので、見込客にあるということになります。

見込客が売って下さいというので、あなたは商品を差し出すだけで商談は成立するのです。

「プッシュ型スパムタイプ」と「プル型バリュータイプ」あなたはどちらが良いですか？

当然、「プル型バリュータイプ」ですよね、あなたにも、ここを目指して頂きたいのです。

では、どうすればいいのか？具体的にお話をしていきましょう。

 

最強のマーケティング「プル型バリュータイプ」とは！？

 

その前に１つ注意事項がありますので、先にお伝えをしておきます。

そうか！「プル型バリュータイプ」になればいいんだということで、

「プッシュ型スパムタイプ」から一気に「プル型バリュータイプ」に移行しようと考える方がいますが、話はそう単純ではありません。

 

「プル型バリュータイプ」に移行するには、まず「プッシュ型バリュータイプ」に移行し、「プッシュ型バリュータイプ」を経由してから「プル型バリュータイプ」に移行する必要があります。

なぜなら、まだあなたには「価値提供」ができないからです。

価値提供がないままイベントをやっても誰も集まりませんからね。

 

さて、「プッシュ型バリュータイプ」の解説に戻りましょう。

「プッシュ型バリュータイプ」はこちらから“買って下さい”という、購買選択主導権の軸は変わりませんが、価値の提供の軸が“なし”から“あり”に変わります。

ここで言う“価値”とは、これまであなたがしてきた数々の経験です。

それから、知識やノウハウの全てを見込客に情報という形で価値提供するのです。

 

自分の経験や知識・ノウハウをどのように価値を変わらせるかわからないという方は、

プロフィールをテーマにした記事で、詳しく書いているので参考にして下さい。

 

あなたの過去の経験にどう価値を持たせてお客さんに伝えるかという話をしているので参考にしてみて下さい。

「プッシュ型バリュータイプ」は、ただ保険契約して下さい、紹介して下さい、だけではなく、あなたの得意分野や、得意で見込客の役に立つことを発信することで、あなたの情報に価値が生まれただの売り込みではなくて、見込客に「あなたの話を聞いてみたい」と思ってもらうことができるステージなのです。

 

しっかりと1対1で価値の提供ができるようになったら、1対多に展開していくことが可能になります。

その先にあるのが「プル型バリュータイプ」ということになります。

繰り返しますが、保険営業のスタートはみんな一緒なんです。

「プッシュ型スパムタイプ」での新規開拓は必要なステージではあるので経験はするべきですが、ただ、いつまでもそこに居座っていては保険業界で生き残ることはできないので、ステージを上がっていく必要があります。

それは情報に価値を持たせるということ、1対1ではなく、1対多に発信できるイベントマーケティングを身につける、

この2つが非常に重要になります。

 

つまり、トップ10％の保険営業は、保険ではなく情報を売っているのです。