皆さんは普段どのように保険営業を行っていますか？
良い営業成績を追い求めて、強気の営業をしている人はいませんか？
その強気のゴリゴリ営業、顧客ニーズと時代に合っていないやり方です。
今回は「ホスト界の帝王」と呼ばれるローランド氏から
顧客の心理に合った営業を考えてみましょう。
なぜ売上を追い求めて失敗するのか
商談の最後で「こちらの商品はいかがですか」とお客様にプッシュした結果、失敗に終わってしまう。
実はこのやり方こそ失敗する典型なのです。
なぜ失敗しやすいのでしょう？
その理由をローランド氏が自身の動画内でこう説明しています。
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「数字を追い求めて失敗する人の典型は そういうことを言うと『今まで自分がしてきた努力が全部無駄になっちゃいますよ』って思うんですよね。 やっぱり人間って、根本がワガママなんですよね。 『もう1本高いお酒お願いします』とか『もう1個高いコースでお願いします』とか だからいかに『最後の一言を相手主導で能動的に言わせるか』
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以上がローランド氏が動画内で語った内容です。
次の項目では、注目すべきポイントを見ていきます。
押し売りは顧客から疎まれる
先の項目で紹介したローランド氏の言葉から、注意すべき点が大きく2つ挙げられます。
①最後に押し売りすると、それまでの言葉が下心（魂胆）のための方便だと思われる
②基本的に人は自己決定したい
ポイントごとに詳しく見ていきましょう。
①最後に押し売りをすると、それまでの言葉が下心（魂胆）のための方便だと思われる
私たち保険営業の目的が「契約の成立」であることには変わりはありません。
ですが、あからさまにその目的のために行動していると相手に感じさせてしまうのは悪手です。
人は他人の反応や挙動の変化に敏感です。
特に日本は空気を読む文化があるので、HSPと呼ばれる繊細で感受性が強い人が多いとも言われています。
そのため、押し売りをするとこちらの魂胆が筒抜けに分かってしまうのです。
魂胆が露呈してしまうと、興が冷めた相手からポジティブな返事はまず貰えません。
②基本的に人は自己決定したい
ローランド氏も語っていましたが、人は根本的に自分のことは自分で決めたい本能があります。
これが邪魔されるとどうなるか。人は自由を奪われることにストレスを感じます。
それ故、他人から勧められたり、指示や命令などによって選択の自由が制限されると反発心を抱く心理が働きます。
これを心理的リアクタンスと言います。
皆さんも子供の頃に「宿題をやりなさい」「早くお風呂に入りなさい」と親から注意されて
「言われなくてもやるよ！」「うるさいな！」と反発したことがあるのではないでしょうか。
この反応が心理的リアクタンスです。
また、この反応は無意識で発生するため、話の内容が良くても反発心を感じてしまいます。
子供と違って、大人があからさまな態度を取ることはありません。
しかし、心の中では自分の意思に反する対応に反発心や苛立ちを感じていることを忘れないようにしましょう。
ゴリゴリ営業から集客重視へ
以上のことから、強気の営業は顧客に疎まれやすいことが分かりました。
それでは、今の時代に合った営業の仕方とは何なのでしょうか。
答えは集客です。
自社の商品を積極的に発信していくことが求められる時代の今。
情報や商品が山のように溢れる現代では、消費者の選択肢が格段に増えました。
そんな現代で圧を感じる営業をすれば、顧客が他の選択肢（競合他社）へ移動してしまうのも当然と言えます。
従って、まずは自社の商品をよく知ってもらうことを意識してみましょう。
押し売りはしてはいけません。
「他に気になるプランはございますか」
「お客様に合うプランが他にもあるのですが、ご説明させて頂いてもよろしいですか」
このように姿勢を低くし、相手に選択の自由を残した状態で提案しましょう。
顧客が主導権を持つことで魂胆を隠せますし、選ぶ自由があれば心理的リアクタンスは起こりません。
いかがでしたか？
折角の商談でお客様に嫌な印象を持たれるのは、保険営業にとって非常に痛手です。
信頼は真摯に向き合ってくれる人に集まるもの。
契約の成立や営業成績に囚われず、お客様の意思を尊重することを大切にし
保険営業の仕事を頑張って頂ければと思います。
今回ご紹介したローランド氏の動画は、下記リンクからご覧いただけます。
