真面目に取り組んでいるのに、保険営業の成績が伸びない…
このように悩んでいませんか？
その悩みの原因、営業テクニックではなく、あなたの心かもしれませんよ。
今回は数字が伸びない人の心理について解説していきます。
成績が伸びない人はチャンスを受け入れていない
真面目に仕事をしているのに、数字が伸びず悩んでいる人には行動の特徴があります。
それはチャンスが巡ってきても自分にGOサインを出していないこと。
見込み客に出会えない、出会えたとしても成約までいかない、紹介がない。
これは巡ってきたチャンスに対し、無意識に心のGOサインにブレーキをかけることによって起きます。
これではどれだけ営業テクニックを身につけたとしても、行動を起こせないまま終わってしまいます。
なぜ心にブレーキをかけてしまうのでしょう？
人は変化の良し悪しに関わらず、現状維持を望む心理があります。
これを現状維持バイアスと言います。
心理学では「変化を受け入れることで安定した現状を失うことを回避する心理」と説明されます。
変化によって心理的痛みを感じるのを避けようとしている、とも言い換えられるでしょう。
この心理的痛みを回避したい故にブレーキをかけ、チャンスを逃していると考えられます。
逆に、数字がよく伸びる人は心理的痛みを受容し、自分の変化を許せるため、成績を伸ばすことが出来ます。
変化に恐怖心がある人の特徴
先ほどの現状維持バイアスを念頭に置いておき、GOサインを出せない人の心の内を考えてみましょう。
現状維持バイアスは主に「失敗や損失を回避したい」という心理によって発生します。
保険営業にとっての失敗や損失。どのようなものが挙げられるかと言うと
「お客様と実際に会ったら何か話さないといけない」
「お客様の前で恥をかきたくない」
「格上のお客様と付き合わなければいけない」
「自分の無能ぶりが露呈してしまうかもしれない」
「社内で目立ってしまうのは嫌だ」
「言いたいことが言えなくなるかもしれないから、現状を変えたくない」
etc…
このような例が挙げられるのではないでしょうか。
固定観念や損失に対する恐怖心に囚われた状態ですね。
上記の心理に囚われることによって
行動に移せない、モチベーションが上がらない等といったブレーキをかける要因に繋がってしまうのです。
この状態の人はセミナーに通っても変わることはありません。
特に「法人に行きたい」と言いながら実現しない人は、知識やノウハウではなく自分の心理が原因と疑った方がいいでしょう。
恐怖の正体を突き止め、自覚しよう
ここまで紹介した心理によって、あと一歩踏み出せない理由が分かりました。
変化を受け入れ、ネガティブな観念を変えることが、成功に近付く一歩です。
しかし、勘違いしてはいけない点があります。
それは恐怖心を（無視して）感じずにドンドン行動すべきではないということ。
怖いもの知らずに進むのは寧ろ逆効果なのです。
恐怖心の奥底には罪悪感が存在します。
罪悪感にはいくつか種類があり「ポジティブな行動をしなかった罪悪感」と「ネガティブな行動をした罪悪感」があります。
「お客様の役に立っているだろうか」
「クロージング出来なかった」
「恥ずかしい態度を取ってしまった」
無視しようと意識しても、無意識にこのような罪悪感を感じてしまうのが人間です。
これを見ないふりして突き進むと、罪悪感が心を蝕んでいきます。
最終的には心が限界を迎え、鬱な状態になり、仕事の継続すら難しくなります。
ここで大事なのは恐怖心によって無意識に抑え込んでいるエネルギーがあるか？ということ。
自分自身のネガティブな観念に客観的に向き合うことで、恐怖心を引き起こす原因を見つけることが大切です。
罪悪感そのものについても、多角的に考えることで自分以外の複数の原因が見えるようになり、過剰な自責を緩和させることが出来ます。
また「現状維持バイアスに影響されていないか」と自分に問いかけることも効果的です。
恐怖の正体が分かれば「数字が伸びる変化による恐怖」を自覚できるようになるでしょう。
ですが、ここまで1人で辿り着くのは非常に困難ですし、1人で解決できる能力があるならとっくに解決しているでしょう。
また、元の状態に戻ってしまう可能性もあります。
成功確率を高めるためにも、環境を変えてみましょう。
相談に乗ってくれる人や尻を叩いてくれる人。そんな人がいる環境に身を置くのが良いでしょう。
環境を整え、恐怖心を自覚し、数字が伸びることに焦点を当てれば
沢山のチャレンジ行動へ続いていくでしょう。
いかがでしたか？
数字をなかなか伸ばせない原因は、無意識に自分を縛り付けていた枷でした。
自分がどんな枷に縛られているのか、今回の記事を参考に保険営業に活かして頂ければと思います。
