住宅営業マンを1年ほどやっておりました。一日の残業５時間、月間休日４日、年収４００万円内歩合１００万円。とにかく休みがありませんでした。受注した場合は日付が変わるまで残業は当たり前になっていました。
就職したきっかけとして、元々は設計部門に入りたかったのですが営業と設計両方を行う会社でした。ですので最初は悩みましたが、挑戦して新たなスキルを取得しようと考えて志望しました。結果的に、お客様と関わることが非常に心地よく感じ、ご契約頂けた時はやはり嬉しく、お客様が幸せな顔を見るとこちらも嬉しくなります。とてもいい経験になりました。
営業スタイルは反響営業です。今の時代、飛び込みは法律で禁じられております。そもそもご自宅に訪問して「家を買いませんか？」などと言っても金額的にも勢いで決められるなんてことはほぼ不可能です。完成したお客様の住宅をお借りしてイベントを行うということを新聞折込で出し、それを見て「会社」や「その住宅」に興味を持って頂け、イベントに足を運んで頂くことがまず第一歩となります。そこでお話をお聞きし、お客様が詳しい話をもっとお聞きになりたいということになれば、アポイントが頂け、そこから打ち合わせに入っていく形です。
クロージングは難しいと言われておりますが、空気をどれだけ読むかに尽きます。お客様が不安に思っていることを全て解消しておくことが大事です。何か不安な点があるのか、を事前にどれだけ引き出せるかです。その為にはやはり仲良くなっておくことが重要ですね。仲良くなっておかないと不安なことを直接本人には言って頂けない場合があります。そういったことも考えるとこちらも聞き辛くなってしまいますね。私の場合は「良いと思いますよ」とまるで私以外の他の人からの感想を述べるように言うようにしろと先輩に教えられておりました。こちらも重く聞いてしまうと相手も重く感じてしまいますので、なるべく軽くクロージングをするようにしています。
クロージング後に断られ、お客様が離れていった時もあり、私の代わりに上司がお客様にご挨拶に伺う場合がありました。その時には「営業マンが嫌だった」とおっしゃられたそうです。このケースは一番多いようです。お客様に好かれているのは非常に重要です。この好かれるというのは一言で「相性が悪かった」で片付けるのは良くなくて、営業マンは色々な相手に高確率で好かれなければいけません。その点ではあらゆる面で考え、自分自身の落ち度を探して反省します。物凄く漠然としていますが、あまり仲良くなかった感じがありましたので、もっと努力しなければと思いました。
クレームの電話は少なかったですが、あった場合には非常に辛いです。起こってしまった場合にはただひたすらに謝る以外にありません。ですが、仲良くなっていればクレームにならずに済むケースが多いのは先輩を見ていて分かります。同じ失敗でもクレームにならないパターンも少なくは無いということで、私では至らない部分もあったということです。人間ですので失敗なく完璧になることはハッキリ言って不可能です。ですが、お客様に好感を持ってもらっていれば失敗しても許されたりします。
自分自身に好感を持って頂くお客様が仮に３割居たとしましょう。ですが一流の営業マンは「細かい所」を積み重ね、５割以上まで引き上げています。営業とは、そういった「相手に好感を持って頂ける細かい所を積み重ね、ほんの少しでも好感を持って頂けるように相手を気遣うこと」を習慣付け、相手から見て魅力的な人間になり、契約まで繋げる仕事です。一流の営業マンはそういった習慣があるので、コンビニで買い物をした後に店員に「ありがとう」と言ったりしているスーツの方も珍しくはないです。その習慣はすぐには出来ません。営業を始めてすぐに身に付くものではないです。どうしても経験を積み重ねることが必要になります。初めは契約を重ねられないと思いますので、プレッシャーがかかってくると思います。ですが経験を積み重ねていかないと、たくさんの相手に好感を持って頂くことを増やすのは難しいのです。
やはり最初は根気強くやっていく必要があるでしょう。そして日常生活でも色々な気遣いをする習慣を付けていく必要もあります。プレッシャーも他の職種に比べても大きいです。ですので、メンタル面をどう処理していくかも身に付ける必要があります。どうかプレッシャーにめげずに色々な経験を積んで、頑張ってください。長い間色々な経験を積み、相手を気遣う心を身に付けたならば、一流の営業マンとなることでしょう。