私は地方銀行で、渉外係(外回り営業)として勤務しています。入行5年目の総合職で役職はありません。入行2年目の10月に渉外係になりました。主に個人のお客様に、金融商品(保険や投資信託など)の販売業務を担当しています。
入行したきっかけですが、給与水準が高く地元で知名度が高かったからです。また、学生時代特にやりたいことや将来どうなりたいか具体的なビジョンがありませんでしたが、大量採用しており就職できる可能性が高いと感じたことや、全国転勤ではないことも志望したきっかけです。。
私の一日のスケジュールですが、朝7時半に出社(始業は8時45分)し、店周の掃除や職員との雑談、新聞による情報収集等行っています。日中はお客様への提案等行い、帰店後(16時頃)書類の整理や電話勧誘等行い、19時に退社という流れです
休日はカレンダー通りです。年末は12月30日までで、年始は1月4日からです。その他に、年10日間取得必須の制度休暇というものがあります。また有給休暇も年20日付与されますが、消化しきる方は見たことないです。年収は入行5年目で540万円(手当含む)です。
表彰や評価制度についてですが、私の銀行では、歩合制度というものはありません。実績を多く上げた方は半期ごとに表彰され、入賞すると今後の経歴に載るので、出世するときの一つの材料になります。実績を上げることは、支店や担当のお客様の規模、市場相場の影響など運の要素も大きいです。なので、支店が変わっても継続して毎期表彰されることが本当に実力のある方です。ただ、できる方はさらに忙しく大変な支店へ転勤していくので、優秀で役職がついても、毎年一定数の方が体調不良やうつ病などの理由で退職していきます。
忙しい環境ではありますが、実績を上げ周囲から認められることはとても気持ちがよいものです。私も渉外係に係替えになったときは不安と楽しみが交錯していました。もともと人と話すことが得意でしたし、自分が頑張った分結果がついてくるのが営業だと思っていたので、自己啓発も怠らず、がむしゃらに頑張ろうと意気込んでいました。初めは金融商品の知識や販売方法等一連の事務手続きがわからず苦戦しましたが、何度か経験していく中で徐々にレベルアップし、独自の話法や商品の案内方法など確立していきました。渉外係になってから2か月たったころから徐々に契約がとれ、半年でグループ内トップクラスの実績をあがることができました。支店長や上司からも褒められ、それが日々のやりがいになっていました。
営業方法については、まず本部から還元される支店の顧客一覧表から、富裕層のお客様、退職・相続などでまとまった資金を持つお客様、運用経験のあるお客様をターゲットに、夕方電話勧誘を行います。電話勧誘はあきらめずにかけつづけることや、営業トークのような電話にならないこと(例えば、お礼をしたいので一度面談させていただきたい等)を意識していました。
アポが取れたら、事前準備し、リスクの高いものから低いものまで一通り案内予定の商品を想定し、お客様のリスク許容度に応じた案内をこころがけていました。雑談からニーズなど聞き取り、複数回提案したのち契約という流れでした。契約後も月1回以上はアフターフォローを行い、引き続き商品の提案を行っていました。
当初は実績が上げられ日々楽しく仕事をしていたのですが、だんだんと担当するお客様が増えていき、すべてのお客様に定期的なアフターフォローができなくなり、次第に焦りや申し訳なさを感じるようになりました。そんな中起きてしまったことが、スケジュール管理ミスによるアポイント時間のバッティングでした。当日ぎりぎりまで気づきませんでした。結果、取引金額の大きいお客様との面談を優先し、もう片方のお客様には緊急のため行けなくなったと謝罪しました。
後日謝罪のため訪問したところ「何日も前から約束していたのに、直前になって断るって失礼だと思わないの？取引をやめようとも考えているんだけど。」と、ものすごい剣幕で怒られました。その後も謝り続けたのですが、取引解消のため銀行に行きますと支店長に直接電話がきました。支店長や上司には「お前のスケジュール管理はどうなっているんだ。取引がなくなった分は、他でなんとしてでも取ってこい。」と怒られました。この件をきっかけに、毎日、実績はどうなっているんだ、管理はしっかりできているのか、今日あったことをすべて報告しろと詰められるようになりました。時には、そんな仕事をしてて子供に恥ずかしいと思わないのかと言われることもありました。今までが楽しく、自信ややりがいもあった分、日々怒られることが辛く、仕事に行くことが嫌になりました。
半年ほど、このような状態が続きましたが、とある飲み会の日に他係の役席から「大変だと思うけど、銀行に長く勤めていれば嫌なことはたくさんあるよ。ただお前にとって唯一ラッキーなことは、渉外係は実績さえ上げればほとんどのことが許されることなんだよ。大きな失敗からなかなか実績が上がってないみたいだけど、力はあるんだからがんばりな。ただ無理はするなよ。」と言われました。この言葉をきっかけに、同じ失敗はしないよう心掛け、大変だったことを糧にまた頑張ろうと思いました。その後、再度入賞することができ、上司は嘘のような手のひら返しで「さすがうちのエースだ。」と言われるようになりました。
営業職は実績がすべてですし大変なことはたくさんあります。私が営業から学んだことはスケジュールと段取りがほぼすべてです。徹底したスケジュール管理や事前準備されできていれば自然と実績が上がっていき、営業が楽しくなると思います。ただ、営業が苦手な方や合ってない方のほうが圧倒的に多いことも事実です。自分は営業が合っていないと少しでも感じる方は転職ないし事務方になるなど早期に対応しないとうつ病まっしぐらだと思います。実際に人と接することが好きでも根が優しいかたや、人と接することが苦手でも無理して明るくふるまい続け脱落した方をたくさん見てきました。ただ、自分の実力が目で見てわかることはとても楽しいですし、大きく成長する業種だと思います。