値下げ交渉の結果に客が文句を…不動産営業マンの失敗談。 | 営業マンの体験談

値下げ交渉の結果に客が文句を…不動産営業マンの失敗談。

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値下げ交渉の結果に客が文句を…不動産営業マンの失敗談。

私はスーパーの販売員に大学卒業後新卒で入社し、シフト勤務と仕事の内容がアルバイトと同じような仕事内容のため将来に不安を覚え、自分のスキルを向上できる仕事に就きたいと思い転職しました。スーパーの仕事から転職するには営業職は同じような人と話す仕事だと思い非常にいい仕事だと考えました。その結果、不動産のオフィス仲介という営業職に就くことになります。

営業歴は現在3年目で、特に役職はついていませんが休日は土日休みで毎日の残業時間は2時間程度となっています。仕事内容としてはオフィスの移転を検討しているお客様に物件を紹介するので、法人営業になりますが売り上げは営業職であるがゆえにしっかりとノルマがあります。

不動産の仕事はノルマを達成すれば大きなリターンがあるというイメージがありますが、まさにその通りで歩合制の仕事です。HPからの問い合わせなど会社からの案件もありますが、実際は個人での仕事の仕入れに頼る部分が大きい会社であるので、飛込営業も行います。営業スタイルは特に決まっていないので、売り上げが上がれば給料も上がるし、上がらなければその分給料に反映されません。各営業マンがそれぞれのやり方で行うので、テレアポする人もいれば、紹介でつなぐ人もいますし人それぞれです。

私の会社はノルマにはうるさくないですが、それぞれの責任で仕事を行うのでお客様との契約のやり取りやクロージングまで一人前になればすべて一人でやることになります。私も実際2年目までは一人で行うことはなかったですが、その後は独り立ちしております。
一番クレームになった体験は、契約内容というよりは交渉の進め方で問題になりました。仕事上仲介業になりますのでお客様とオーナーの間に立つ仕事です。お客様の言うことをすべてオーナーに伝えても上手く話しが進まないですし、言い方をうまく考えて伝える必要があります。求めるゴールは決まっているのでそこにどうやってたどり着くかをうまく営業する仕事です。

私がクレームになったのは賃料の値下げ交渉をしたのですが、その際に敷金の値下げ交渉をしませんでした。敷金は賃料の何か月分という計算になる場合がほとんどなので、賃料を値下げする場合敷金も下がるのが通例です。入社して間もない私はそこまで交渉をしっかりとしなかったので、賃料は下がったが敷金は据え置きという事に交渉後なりました。

お客様にそれを伝えたところ、半分やくざのような方だったのですが「お前はお客様を何だと思っているだ。態度もふてぶてしいし、交渉もしっかりしてこないし、上司を呼べ!」という話になりました。私も話を聞いているうちに、いやになってきたので態度に出ていたのはあると思いますが、交渉がいまいちという理由で上司と謝罪する羽目になりました。結果、上司が同席して契約まではこぎつけたものの、その期の自分の査定の時には低い査定を受ける結果になりました。私としてはお客様に問題があると思っていましたし、上司もそこは認めていましたが、結果上司が出てくる事になっていたのでそこに対する評価ということでした。

営業マンとは結果がすべての仕事だと思います。過程はもちろん大事ですが、途中の経過よりも最終的に成績になることが最も重要なことです。しかし今回の件で、結果も大事だがスマートに仕事をこなすことの必要性をひしひしを感じました。営業職は人と人とのつながりです。コミュニケーションスキルが最も重要視されますが、お客様に嫌な気持ちをさせず、いかに表面上繕ってでも仕事中はプロに徹することができるかが大きなポイントだと思います。すべてがこのような気持ちで取り組む必要はないですが、営業職の大変さをしるきっかけになりました。